Natančne ponudbe lahko v pogajanjih delujejo ali se obrnejo

Glede na novo študijo se pri pogajanjih za avto ali hišo splača vedeti, s kom se dogovarjate.

Na primer, zelo natančna ponudba - recimo 9.572,36 USD ali 384.961,42 USD - najbolje deluje pri pogajalcih začetnikih, ki si večjo natančnost ponavadi razlagajo kot znak usposobljenosti.

Toda strokovnjaki pogajalci menijo, da so manj natančne ponudbe najbolj prepričljive, kaže študija, objavljena leta Psihološka znanost, revija Združenja za psihološke znanosti.

"Naše raziskave kažejo, da vam natančnejše cene odpiranja lahko prinesejo pomembno pogajalsko prednost, vendar morate vedeti, s kom se pogajate," je dejal dr. David D. Loschelder z univerze Leuphana Lüneberg v Nemčiji.

»Pri amaterjih bi morala biti ta številka zelo natančna; s strokovnjaki pa bi morali pogajalci bodisi izbrati zmerno natančnost bodisi svojo zelo natančno številko podkrepiti z nujnim razlogom. "

$config[ads_text1] not found

Loschelder je pojasnil, da so ga učinki natančnih številk zanimali, ko se je moral kot podiplomski študent pogajati o ceni najema kolesa.

»Študent, ki mi je najel kolo, je za obdobje štirih tednov zahteval 34,50 evra. Ne 30 evrov, ne 35 evrov, niti 32 evrov, ampak natanko 34,50 evra - natančno število, ki ga v resnici ni mogoče deliti s štirimi tedni, «se je spomnil. "Kot posledica te natančnosti sem se počutil, da je moj kolega preveč kompetenten in se niti za en cent nisem pogajal."

Loschelder in njegovi kolegi so domnevali, da mora obstajati omejitev učinkovitosti natančnosti, vendar so njihove začetne študije z amaterskimi pogajalci pokazale, da so zelo natančne odpiralne ponudbe ustvarile presenetljivo močne sidrne točke, ki so oblikovale nadaljnje nasprotne ponudbe in pogoje končnih poslov.

Nato so se raziskovalci odločili, da bodo preučili učinke, ki jih ima natančnost v okviru resničnega strokovnega znanja.

V enem poskusu je 230 pogajalcev začetnikov in 223 nepremičninskih posrednikov pregledalo in ocenilo seznam nepremičnin. Udeleženci so prejeli enake slike, tlorise in druge informacije, vendar so bile cene, ki so jih videli, v razponu od le dveh natančnih števk (npr. 980.000 evrov) do osmih natančnih številk (npr. 978.781,63 evra). Naročili so jim, naj v odgovor na cenik naredijo protiponudbo in navedejo najvišjo ceno, ki bi jo bili pripravljeni plačati za hišo.

$config[ads_text2] not found

Rezultati so pokazali, da so se udeleženci na natančnost odzvali različno, odvisno od njihovega strokovnega znanja. Protiponudbe amaterjev in najvišje cene so se povečale, ko se je natančnost začetne ponudbe povečala. Enako je veljalo za strokovnjake, vendar le do približno pet natančnih številk. Po tej točki so se nasprotne ponudbe strokovnjakov dejansko zmanjšale, ko je bila cena na seznamu natančnejša, so odkrili raziskovalci.

Raziskovalci so ugotovili enak vzorec rezultatov, ko so novince in strokovne draguljarje prosili, naj ocenijo diamantno ogrlico.

Raziskovalci so domnevali, da se ljubiteljem in strokovnjakom zdijo zelo natančne ponudbe nenavadne, vendar prihajajo do drugačnih zaključkov, zakaj je prodajalec dal to ponudbo.

"Zanimivo je, da amaterji očitno mislijo:" Oh, ta številka je tako natančna, moj nasprotnik je moral precej razmišljati o pošteni ceni. On ali ona mora biti resnično kompetenten, «je dejal Loschelder. "Nasprotno pa strokovnjaki to dojemajo kot preveč natančno ceno in očrnjujejo sposobnost svojega nasprotnika."

Raziskovalci so trdili, da dodatni podatki kažejo, da zaznana usposobljenost pojasnjuje odzive amaterskih in strokovnih udeležencev. Medtem ko so amaterji natančnejše ponudbe videli kot znak kompetentnega ponudnika, so strokovnjaki menili, da so zelo natančni ponudniki manj kompetentni od tistih, ki dajejo zmerno natančne ponudbe.

Raziskovalci pa so ugotovili, da se zdi, da zagotavljanje strokovnjakom utemeljitve ponudbe preprečuje negativni učinek natančnosti.

$config[ads_text3] not found

Ko so prodajalci avtomobilov ocenili zelo natančno ponudbo za avtomobil, ki je upošteval različne pogoje - na primer nedavne preglede, majhno prasko in uporabo na daljavo -, so bili pripravljeni plačati toliko, kot bi plačali kot zmerno natančna ponudba.

Rezultati so pokazali, da je prodajalec z razlago zelo natančne ponudbe avtomobilskim strokovnjakom znal bolj usposobljenega, so pojasnili raziskovalci.

Glede na to, da so pogajanja o stvareh, kot sta izhodiščna plača ali cena hiše, pomemben del vsakdanjega življenja, dodajajo ugotovitve zelo pomembne.

"Kadar koli je nekaj našteto po ceni, kadar koli nekdo odpre pogajanja, lahko pride do izraza natančnost cen, zato morate biti zelo pozorni na pogajalsko znanje nasprotnika," je dejal Loschelder.

Vir: Združenje za psihološke znanosti