Pozitivna moč komaj izgube

Skoraj pogrešane v življenju - na primer pogrešanje številke dobitne loterije za eno številko - lahko dejansko povečajo našo motivacijo za doseganje drugih potencialnih dobitkov, kar nas vodi k zasledovanju nepovezanih nagrad in ciljev, kaže nova študija.

"Naše raziskave kažejo, da ima izguba vsaj v nekaterih primerih pozitivno moč," je dejala vodja raziskave dr. Monica Wadhwa iz poslovne šole INSEAD v francoskem Fontainebleauju.

»Čeprav o motivaciji pogosto mislimo, da je usmerjena na določeno nagrado ali cilj, te ugotovitve podpirajo stališče, da je motivacija podobna energiji, nagrada pa kot usmeritev - ko se ta motivacijska energija aktivira, posameznika vodi k iskanju širokega spektra ciljev in nagrad. "

Čeprav se morda zdi, da bi izguba lahko zadušila motivacijo, sta Wadhwa in soavtorica JeeHye Christine Kim domnevala, da bi izguba le z majhno mejo lahko imela nasprotni učinek. Špekulirali so, da se skorajda zmaga intenzivira, vendar ne zadovoljuje našega motivacijskega stanja, zato se prizadevanje za zmago razširi na naslednjo nalogo ali cilj, s katerim se srečamo.

Za preizkus te hipoteze so izvedli dve študiji.

V prvem so raziskovalci zaposlili 50 dodiplomskih študentov, da bi ocenili igro, ki naj bi bila v razvoju.

V igri so učenci videli mrežo 16 ploščic; polovica ploščic je pokrivala skalo, polovica ploščic pa diamant. Cilj igre je bil klikniti ploščice enega za drugim, da bi našli osem diamantov, ne da bi odkrili niti eno kamnino.

Študenti niso vedeli, da so raziskovalci igro namestili.

Nekateri učenci so bili pripravljeni na skorajda zmago, saj so odkrili sedem diamantov zapored, samo da so odkrili kamen na zadnji ploščici. Ustanovljena je bila tudi druga skupina študentov, ki je odkrila sedem diamantov in eno skalo, vendar je bila tokrat skala odkrita ob drugem kliku, kar je pomenilo, da ti študentje po obračanju druge ploščice niso pričakovali zmage.

Po igranju so študentje izpolnili ankete, v katerih so ocenili igro, in jih prosili, naj jih oddajo na stojnici na koncu hodnika, kjer so lahko v zahvalo vzeli čokoladico.

Raziskovalci so prikrito zabeležili, koliko časa so učenci hodili do druge kabine. Želeli so preveriti, ali bi lahko kakšna napaka v igri vplivala na to, kako nestrpni bodo udeleženci prišli do druge nagrade, čokoladne ploščice, so povedali raziskovalci.

Rezultati so bili jasni: Študenti, ki so izgubili igro na zadnji ploščici, so hodili bistveno hitreje in so kabino dosegli približno 12 sekund prej kot tisti, ki so igro izgubili na drugi ploščici.

Po mnenju raziskovalcev je bil učinek blizu zmage potrjen v drugem, resničnem eksperimentu. Kupci, ki so skoraj dobili zmage z oprijemljivimi loterijskimi vstopnicami, razdeljenimi ob trgovini v nakupovalnem središču, so nato v trgovini zapravili več denarja kot tisti, ki so očitno izgubili ali očitno zmagali, poročajo raziskovalci.

Ugotovitve kažejo, da lahko skoraj zmaga dejansko zagotovi močnejši motivacijski spodbudo kot dejanska zmaga, dodajajo znanstveniki.

Raziskava ima posebne namene pri prodaji in trženju, pravi Wadhwa.

"Trenutna raziskava kaže, da bi morali menedžerji, ki želijo prodajalce motivirati za boljši uspeh, razmisliti o podajanju povratnih informacij, ki poudarjajo posameznikovo uspešnost v primerjavi z nekom, ki je le nekoliko boljši," je pojasnila.

"Vpliva tudi na tržnike, ki želijo oblikovati učinkovite promocije - naša terenska študija kaže, da je skoraj dobitek na loteriji boljši kot očitno izgubiti ali zmagati."

Raziskovalci načrtujejo nadaljevanje raziskav učinka skorajda zmage, raziskovanje njegove potencialne negativne strani in povezave z možganskim dopaminskim sistemom, ki naj bi temeljil na obdelovanju nagrad.

Študija je bila objavljena leta Psihološka znanost, revija Združenja za psihološke znanosti.

Vir: Združenje za psihološke znanosti