Ženske se dobro znajdejo v nekaterih finančnih pogajanjih
V nasprotju s splošnim mnenjem so ženske v nekaterih okoliščinah pri pogajanjih o denarnih zadevah učinkovitejše od moških, ugotavlja nova nemška študija.
Običajna modrost trdi, da moški težje trgujejo v finančnih zadevah, kar je podkrepljeno z ugotovitvijo, da so plače moških višje od plač žensk.
Vendar nova metaanaliza ugotavlja, da se ženske najbolje pogajajo, če imajo pogajalske izkušnje, poznajo pogajalski obseg in predstavljajo drugo osebo.
Študija je bila objavljena v Ameriškem psihološkem združenju (APA) Psihološki bilten.
"Eden od razlogov, da moški zaslužijo višje plače kot ženske, bi lahko bila očitna prikrajšanost žensk do moških pri nekaterih vrstah pogajanj," je dejal glavni avtor Jens Mazei, doktorski kandidat na nemški univerzi v Münsteru.
»Toda odkrili smo, da ta pomanjkljivost ni neizogibna; prej je zelo odvisno od konteksta pogajanj. "
Raziskovalci so preučili 51 študij iz več držav, vključno z ZDA, Nizozemsko, Nemčijo, Indijo in Kitajsko, s skupno 10.888 udeleženci, od tega 4.656 žensk in 6.232 moških.
Vzorci so vključevali poslovneže ter podiplomske in dodiplomske študente. Raziskovalci so ugotovili, da so rezultati pogajanj odvisni od situacije in osebe.
Ko so se ženske pogajale v imenu druge osebe, ko so vedele za pogajalski obseg pogajanj in ko so imele izkušnje s pogajanji, so bile v študiji boljše od moških.
Zaupanje v vloge spolov lahko vpliva na moške ali jim pomaga, da pridobijo prednost pri nekaterih pogajanjih. Prejšnja raziskava je pokazala, da vloge spolov odražajo določena pričakovanja vedenja moških in žensk.
Značilnosti vloge moškega spola vključujejo vedenje na tekmovalni, asertivni ali profitno usmerjeni način. Nasprotno, tradicionalna vloga ženskega spola ima skupne značilnosti, na primer odnos je usmerjena, prilagodljiva in skrbi za dobrobit drugih.
"Ženske v pogajanjih bi lahko občutile družbeni pritisk, da se držijo ženske vloge in pokažejo spolno skladno vedenje, kot sta namestitev ali sodelovanje," je dejala študija.
Ko se ženske vedejo na način, ki ni v skladu s pričakovanji družbe, so v preteklosti tvegale reakcijo in neodobravanje, so opozorili avtorji.
"Naša analiza predlaga načine za zmanjšanje ali celo spremembo razlik med spoloma pri pogajanjih, ki dajejo prednost moškim," je povedal dr. Joachim Hüffmeier, dr.
"Zdi se, kot da vloge spolov moškim ne dajejo več pogajalskih prednosti, če so ženske usposobljene za pogajanja, imajo informacije o pogajalskem obsegu in če se pogajajo za druge posameznike."
Analiza je proučevala izključno raziskave, ki so primerjale in poročale o končnih izidih gospodarskih pogajanj, ki so jih ženske in moški dosegli v dejanskih pogajanjih.
Primeri so vključevali pogajanja za zvišanje lastne plače in pogajanja o finančnem interesu v imenu stranke, prijatelja ali v imenu organizacije ali podjetja.
Študija je pokazala, da so se ženske v pogajanjih v imenu drugega posameznika izkazale boljše, v primeru, ko so se pogajale v imenu sebe ali v imenu velike organizacije.
"Treba je še ugotoviti, ali bi ta učinek veljal pri pogajanjih za manjše družbene entitete, kot so ekipa, delovna skupina ali družina," so zapisali avtorji.
Vir: Ameriško psihološko združenje / EurekAlert
