Znanost prepričevanja

Ko ti nekdo ponudi brezplačen vzorec, v resnici ni brezplačen. Prihaja z implicitnim pričakovanjem, da se boste, če jo sprejmete, počutili dolžne vrniti uslugo in sčasoma plačati za celoten izdelek.

To je le eno od mnogih spoznanj, ki jih je psihologija odkrila o subtilni mehaniki prepričevanja in o tem, kako lahko ljudje prepoznajo in se odzovejo na poskuse vplivanja na njihovo vedenje.

"Prepričevanje ni več samo umetnost, ampak zunanja znanost," je dejal dr. Robert Cialdini, zaslužni profesor psihologije in marketinga na Arizonski državni univerzi, na 125. letni konvenciji Ameriškega psihološkega združenja. "Dejansko obstaja ogromno znanstvenih dokazov o tem, kako, kdaj in zakaj ljudje rečejo da, da bi vplivali na poskuse."

V svojih desetletjih raziskav družbenega vpliva je Cialdini oblikoval šest univerzalnih načel vpliva.

Prva je vzajemnost. To je preprost odnos quid-pro-quo, pri katerem ljudje čutijo potrebo po vrnitvi usluge, je pojasnil. Vsi so se s tem srečevali pri trženjskih akcijah z "brezplačnim vzorcem" ali "brezplačnim preizkusom".

To vodi do naslednjega načela, zavezanosti, meni Cialdini.

Ko je nekdo zasvojen z izdelkom, ga lažje doseže, da se zaveže, da ga bo plačal.

Ko se ljudje odločijo ali obljubijo, se držijo svoje besede v skladu s tem načelom. Če na koncu ta zavezanost ne ustreza njihovim notranjim prepričanjem, ljudje ponavadi racionalizirajo ali spremenijo svoja prepričanja, da bi se uskladili s to izbiro, je dodal.

To je tudi osnova pristopa nizkih žog, ki ga podpirajo prodajalci avtomobilov, po Cialdiniju, ki je v začetku svoje kariere izvedel raziskavo, ki nakazuje, da se predhodna odločitev za ukrepanje ohrani tudi po povečanju stroškov za izvedbo te akcije. .

Ljudje imajo tudi prirojeno mentaliteto, ki jo Cialdini imenuje družbeni dokaz, navaja pa raziskavo, ki jo je opravil z gosti hotela, ki so morali znova uporabiti brisače, da bi rešili okolje. Njegova študija je pokazala, da imajo gostje za 29 odstotkov večjo verjetnost, da bodo svoje brisače ponovno uporabili, če jim bodo povedali, da se večina drugih gostov odloči za ponovno uporabo brisač. Odstotek se je povzpel na 39 odstotkov, ko so slišali, da je večina gostov, ki so ostali v tej sobi, ponovno uporabila brisače.

Avtoriteta je še eno močno načelo v skoraj vseh prizadevanjih za prepričevanje, je poudaril. Če je nekdo strokovnjak na določenem področju, ljudje pogosto menijo, da je bolj verjetno prepričljiv, meni Cialdini.

"Ko gre za svetovno ekonomijo, koga boste bolj verjetno poslušali za nasvet: Nobelov nagrajenec na terenu ali kakšen naključni komentator na Facebooku?" je vprašal.

Ljudje tudi pogosteje poslušajo druge, ki so jim naklonjeni in so jim podobni. Po Cialdiniju je to znano kot načelo všečnosti.

Nazadnje ljudje bolj verjetno želijo tisto, kar mislijo, da ne morejo imeti. To je načelo pomanjkanja, ki deluje skozi koncept pričakovanega obžalovanja, kjer ljudje gledajo v prihodnost in obžalujejo možnost, da bi jim možnost odločitve odvzeli, je pojasnil. Primer tega je, ko trgovine ponujajo prodajo z omejeno razpoložljivostjo.

Ta načela so tako močna, da ustvarjajo zaželene spremembe v najširšem obsegu okoliščin, je dejal.

A vplivanje na druge ni enako manipuliranju, je opozoril. Da bi zagotovili, da je spreminjanje vedenja drugih učinkovito in dolgotrajno, je treba načela uporabljati etično, je dejal.

Na primer, navedel je številne študije, ki so pokazale, da imajo podjetja, ki uporabljajo nepoštene prakse najemanja, več stresa med zaposlenimi, kar vodi v večje odsotnosti z dela, višje zdravstvene stroške in večji promet.

»Ljudje, podjetja in tržniki se morajo vprašati, ali je načelo vpliva neločljivo povezano s situacijo - to pomeni, ali ga morajo izdelovati ali ga lahko preprosto odkrijejo? To je pomembno. Nihče ne želi biti tihotapec vpliva, «je dejal. "Če trdijo, da so strokovnjaki, ko niso, izkoriščajo moč, bodo sčasoma imeli negativne posledice."

Ljudje lahko razvijejo tudi odpornost na manipulacije drugih, je dejal.

Če si posameznik vzame čas, da se seznani in razume, kdaj se uporabljajo ta načela, lahko posameznik opazi poskus vpliva. Ali ima oseba, ki poskuša vplivati, res avtoriteto? Ko nekdo reče, da je nekaj redkega ali redkega, ali govori resnico?

"Pri iskanju motivacije za naše ponudbe in ideje se lahko preveč osredotočamo na gospodarske dejavnike," je dejal. "Prav tako bi bilo dobro, če bi razmislili o uporabi psiholoških motivatorjev, kakršne smo obravnavali tukaj."

Vir: Ameriško psihološko združenje