Bi se morali zdaj odločiti ali počakati na boljšo ponudbo?

Ne glede na to, ali gre za iskanje letov, nakup avtomobila ali iskanje novega stanovanja, se vedno pojavi isto vprašanje: Ali naj zgrabim prvo ponudbo, ki me privlači, ali počakam, da pride boljša ponudba?

Nova študija ugotavlja, da se ljudje pogosto težko odločajo, kadar možnosti niso predstavljene hkrati, temveč ena za drugo. Po mnenju raziskovalcev je to še težje, ko je čas omejen in ponudba, ki jo zdaj zavrnete, kasneje morda ne bo več na voljo.

"Takšne odločitve moramo sprejemati vsak dan neštetokrat, od majhnih, kot je iskanje parkirnega prostora, do velikih, kot je nakup hiše ali celo izbira partnerja," je dejala Christiane Baumann, doktorska kandidatka na oddelku za psihologijo univerze v Zürichu v Švici. "Vendar do zdaj naše vedenje v takih situacijah še nikoli ni bilo temeljito preučeno."

Za novo študijo je Baumann izvedel več poskusov, da bi preiskal to težavo.

Baumann je simuliral nakupne situacije z do 200 udeleženci v vsakem poskusu, da bi odkril, katere strategije ljudje uporabljajo. V enem testu so udeležencem rekli, naj poskušajo čim ceneje dobiti letalsko karto. Eno za drugo so dobili 10 ponudb, v katerih je cena nihala, saj se je izmišljeni datum odhoda vedno bolj približeval. V drugem testu so morali ljudje doseči najboljšo možno ponudbo za izdelke, kot so živila ali kuhinjski aparati, z nihajočimi cenami, ki jih je vzel spletni prodajalec.

Z uporabo rezultatov je nato razvila preprost matematični model za strategijo, ki jo ljudje uporabljajo, ko sprejemajo odločitve.

Ugotavlja, da je z uporabo računalnika enostavno najti najboljši možen postopek sprejemanja tovrstnih odločitev.

"Toda človeški možgani niso sposobni opraviti zapletenih izračunov, ki so potrebni, zato ljudje uporabljajo precej poenostavljeno strategijo," je dejala.

Analiza rezultatov eksperimenta je potrdila, da udeleženci testa niso uporabili optimalne, a zapletene strategije, izračunane z računalnikom. Namesto tega je Baumann odkril, da uporabljajo "linearni model praga."

»Cena, ki sem jo pripravljen plačati, se vsak dan poveča za enak znesek. To pomeni, da čim dlje bom v procesu, višjo ceno bom sprejel, «je pojasnil Baumann.

To načelo se lahko uporablja ne samo pri odločitvah o nakupu, temveč tudi v drugih situacijah, na primer pri izbiri delodajalca ali življenjskega partnerja.

"Na začetku so moji standardi morda visoki," je dejala. "Sčasoma pa se lahko znižajo, tako da se na koncu lahko zadovoljim z nekom, ki bi ga na začetku zavrnil."

Baumannov matematični model opisuje človekovo vedenje v različnih scenarijih.

"To nam pomaga, da bolje razumemo odločanje," je dejala. "Model nam omogoča tudi napovedovanje okoliščin, v katerih običajno kupujemo izdelek prezgodaj ali kadar predolgo odlašamo, nato pa moramo na koncu vzeti vse, kar ostane."

Baumann je dejal, da bi te ugotovitve lahko pomagale ljudem pri sprejemanju težkih odločitev v prihodnosti.

"V sedanjem digitalnem svetu je količina informacij, ki so na voljo za odločanje, izjemna," je dejala. »Naše delo je izhodišče za boljše razumevanje, kdaj ljudje takšne naloge uspejo ali ne. To bi nam lahko omogočilo, da težave pri odločanju, na primer pri spletnem nakupovanju, strukturiramo tako, da bodo ljudje podprti navigacijo po poplavi podatkov. "

Med študijo je Baumann delal pod vodstvom kognitivne psihologinje Bettine von Helversen, ki je bila prej na univerzi v Švici, zdaj pa na univerzi v Bremnu v Nemčiji in v sodelovanju s profesorjem Samom Gershmanom z univerze Harvard v ZDA. .

Vir: Univerza v Zürichu