Izbira manj pri pogajanjih je lahko zaščitna strategija

Tukaj je vaša izbira: vi in ​​neznanec prejmete po 8 dolarjev; ali dobite 10 dolarjev, neznanec pa 12 dolarjev.

Ekonomisti domnevajo, da bi šli za 10 dolarjev, ker bi dobili več denarja. Toda nove raziskave kažejo, da bodo ljudje, ki se počutijo ogrožene ali zaskrbljeni zaradi svojega socialnega statusa, izbrali možnost, ki jim bo dala manj - a enako kot tujec.

Po besedah ​​dr. Geoffreyja Leonardellija, profesorja na šoli za upravljanje Rotmanove univerze v Torontu, ta izbira zadovoljuje pomembno psihološko potrebo, ki je skupaj z dr. Vanesso Bohns z univerze Waterloo napisala članek. in Jun Gu, doktor znanosti, z avstralske univerze Monash.

Ljudje, ki se odločijo za nižjo denarno nagrado, "imajo razlog za svoje vedenje in ta razlog je, da se zaščitijo pred nizkim statusom," je dejal Leonardelli. Nizek status je opisal "kot nizek položaj ali položaj v primerjavi z drugimi."

Z vrsto poskusov so raziskovalci ugotovili, da so se ljudje, ki so naklonjeni "relativnim rezultatom" - ekonomskim izplačilom, ki jim dajejo enak znesek ali več kot drugi -, osredotočili na varnost in se skušali zaščititi pred dodelitvijo na nižjo položaj ali čin.

Ljudje, ki so iskali "absolutne" izide - celotno gospodarsko izplačilo -, so se osredotočali na "rast", ki sledi največjim pozitivnim rezultatom.

"Ljudje z varnostnim poudarkom se nagibajo k temu, da se oddaljujejo od gospodarskih poslov, ki nakazujejo, da imajo nizek status, tudi če odhod pomeni zaslužek manj denarja, kot bi lahko," je dejal Gu, vodilni avtor raziskave.

V enem poskusu so raziskovalci udeležencem ponudili 1 dolar in jim rekli, da bo neznanec dobil 9 dolarjev. Čeprav bi v žep pospravili dodatnih 1 dolar, je približno 48 odstotkov tistih z varnostnim poudarkom ponudbo zavrnilo. Samo 17 odstotkov tistih, ki se osredotočajo na rast, je ponudbo zavrnilo, poročajo raziskovalci.

Prejšnje raziskave raziskovalcev so pokazale, da si tisti, ki se osredotočajo na rast, v pogajanjih ponavadi postavljajo višje cilje, so bolj agresivni pri pogajanjih in na koncu dosežejo boljše koristi za vse vpletene.

"Zdi se, da se ljudje s poudarkom na rasti lažje premikajo naprej in nazaj med sodelovanjem in konkurenco," je dejal Leonardelli. To je zato, ker nimajo "nobenega posebnega strahu ali skrbi glede lastne varnosti."

Vir: Rotman School of Management na Univerzi v Torontu