3 razlogi, zaradi katerih ste v življenju trenirali svoj denar (in zakaj vas to ne naredi neumnega)

Ena najboljših lastnosti človeštva je želja posameznika, da postane njihov najboljši jaz. Odkar je humanistična psihologija označila to samoaktualizacijo, ljudje iščejo nekaj višjega, nekaj boljšega; njihov ključ do sreče. Ne glede na to, ali je bilo to iskanje na področju duhovnosti, višjega razumevanja ali kapitalizma, višjega stanja bank, so iskalci imeli podobno motivacijo; postati oseba, o kateri so sanjali, biti njihov idealni jaz.

Ob takem povpraševanju ni presenetljivo, da se je pojavilo ogromno trenerjev in samozvanih gurujev, ki so zadovoljili potrebe. Zaradi poznavanja človeštva tudi ni presenetljivo, da je med številnimi nedvomnimi strokovnjaki veliko nestrokovnih ljudi, ki zahtevajo status strokovnjaka - nekateri zaradi nerazumevanja, nekateri nedvomno šarlatani.

Vedno bolj se pogovarjam z ljudmi, ki so predali vsoto denarja - pogosto veliko vsoto - trenerju, le da ugotovim, da po najboljših močeh, ko so sledili navodilom, ne dosežejo obljubljenega rezultata. Še huje, majhna manjšina ugotovi, da jih je guru, na katerega so pripisali upanje, in pogosto njihove življenjske prihranke ali celotno zmogljivost kreditne kartice, namerno napačno prodal, ne da bi jim bilo treba vrniti denar.

Na žalost so odzivi tistih, ki so bili zavedeni, običajno usmerjeni negativno navznoter - samokritičnost, depresija, izguba zaupanja. Resnica je, da ljudje, ki namerno izvajajo prevare, razumejo gibe človeške motivacije in kako jih uporabiti proti vam. Tu je nekaj procesov v igri, kot so jih opredelili psihologi, ki so jih raziskovali.

Sistematične napake - Kahneman

Obstajata dva človeška sistema mišljenja - hitri, samodejni sistem 1, ki običajno nadzoruje naše reakcije, in počasnejši sistem 2, ki skoči tja, kjer je potrebna procesorska moč. Običajno je odgovoren sistem 1 - sistem 1 pa je podvržen sistematičnim pristranskostim in pravilom, na katera ste se naučili samodejno odzivati.

Razlog, da ste precenili verjetnost, da boste dosegli želeni rezultat, je verjetno hevristika razpoložljivosti. Kako pogosto se stvari zgodijo, presodimo po tem, kako enostavno jim pridejo na misel; in spominjamo se nepozabnih zgodb, kot so tiste z velikim uspehom. Sistem 1 spominja na primere, sistem 2 pa se osredotoča na zgodbe, da bi osmislil vsebino. Dogodki in trženjsko gradivo ponujajo veliko zgodb o uspehu.

Do pristranskosti glede razpoložljivosti smo bolj dovzetni, ko smo v stanju pretoka, ko smo zaposleni, srečni in še posebej takrat, ko se počutimo močne. Ljudje, ki se počutijo pooblaščene, bolj zaupajo svoji intuiciji. Kar naj bi storili tisto okolje dogodka ali dolgo prodajno pismo.

Načela vpliva - Cialdini

Cialdinijev poudarek je bil na taktiki, zaradi katere kupujemo, ne glede na logiko in zdrav razum. Ni presenetljivo, da tržni material in dogodki vsebujejo vseh ali večino šestih opredeljenih načel. Zaradi njih se prijavite, ostanete prijavljeni in celo vplivate na to, da se pridružite dražjemu programu. Se ti slišijo znano?

• Vzajemnost - dajanje potencialne stranke nekaj brezplačnega, zato se počutijo dolžne nekaj vrniti.
• Doslednost in zavzetost - potreba, da se držite nečesa, za kar ste se prijavili, tudi ko se ne počutite več udobno.
• Družbeni dokaz - če nihče drug ne govori, se morate motiti.
• Všečnost - obveznost, pod katero vas postavi prijaznost osebe (tudi če sumite, da je njihov čar morda nekoliko narcističen).
• Oblast - oseba se je postavila za "strokovnjaka", mi pa smo pripravljeni ubogati strokovnjake - tudi samooklicane.
• Pomanjkanje - na voljo je le 10 ljudem. Ali danes. Ali po tej ceni zdaj. Ali ... no, dobiš sliko. Včasih je pomanjkanje resnično, pogosto pa ni.

Cialdini priporoča, da se zavedate, kako ta načela delujejo, in si postavite mentalno budnost. Morda ne boste ustavili reakcije, lahko pa se samodejno ustavite.

Teorija socialne identitete - Tajfel

Socialne identitete temeljijo na skupinah, ki se jih počutimo kot del, in pomembno vplivajo na to, kako se vidimo. Zahteva članstva v statusni skupini povečuje samozavest in občutek dobrega počutja. Zapustitev skupine je lahko vir tesnobe in povzroči izzive samopojmovanja. Običajno dajete prednost svojim skupinam (v skupini) in diskriminirate druge skupine (v skupini).

Za trenerja trenerjev, ki je v skupinski program privabil veliko strank, je to preprosto jadranje. Mnogi močno pritiskajo na "življenjski slog" in vas vabijo v ekskluziven "klub"; ta ima dvojno funkcijo, da vas poistoveti s skupino in ustvari podzavestni strah pred odhodom in izogibanjem »zunanji skupini«. Ne potrebujete več razloga, zakaj se ti mentorji trudijo, da bi preprečili nasprotujoče si glasove.

Morala tega? Temeljito raziščite. Vse kar blešči ni zlato, zlasti v trenerski panogi. Kakšne so njihove kvalifikacije in osebne izkušnje? Zakaj verjamejo, da vam lahko pomagajo?

Predvsem pa poslušajte svoj instinkt. To je Kahnemanov sistemski sistem, ki vas opozori na podlagi izkušenj. Nato uporabite sodbo, ki jo svetuje Cialdini.

Toda ne pozabite, da vas nekdo ne prevzame, ne pomeni vas neumnega. Pomeni samo, da vaši možgani delujejo tako, kot so namenjeni, in da takrat niste imeli referenčnega gradiva, ki bi izpodbijalo informacije. In če pride najslabše, od tega niste odšli z ničemer. Odšli ste z nizom alarmnih zvoncev, da se to ne bi več ponovilo.

Reference:

Cialdini, R. B. (2007).Vpliv: Psihologija prepričevanja. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Razmišljanje, hitro in počasi. New York: Farrar, Straus in Giroux.

Tajfel, H. in Turner, J. C. (1986). “Teorija socialne identitete medskupinskega vedenja ". V S. Worchel & W. G. Austin.Psihologija medskupinskih odnosov. Chicago, IL: Nelson-Hall. str. 7–24.