Čustveni način razmišljanja lahko vpliva na odločitve potrošnikov

Nova študija kaže, da čustva krivde in sramu vplivajo na način odločanja.

Raziskovalci so ugotovili, da je krivda bolj povezana s konkretnimi dejanji, medtem ko sram vodi do globalnega ali celostnega pogleda.

Na primer, morda ste se včeraj zvečer razburjali in odšli s prehrane. Naslednje jutro, ko se pripravite na nakup živil, pomislite na prejšnjo noč. V tem okviru se lahko počutite krive ali sram zaradi kršitve vaše prehrane.

Kot poročajo v Časopis za potrošniške raziskave, zaradi občutka krivde boste morda našli primerjavo kalorij v različnih škatlah sladoleda, medtem ko vas bo sram morda preprečil, da bi kupili kakšen sladoled.

»Preučili smo čustva krivde in sramu ter ugotovili, da se potrošniki, ko se počutijo krive, na račun širše slike osredotočijo na konkretne podrobnosti. Po drugi strani pa, ko se potrošniki sramujejo, bolj verjetno razmišljajo abstraktno in oblikujejo bolj celosten pogled, «pišejo tržnice DaHee Han, dr. (Univerza McGill); Adam Duhachek, dr., (Univerza Indiana); in dr. Nidhi Agrawal (Univerza v Washingtonu).

Za študijo so raziskovalci prosili potrošnike, naj napišejo čas, ko so se počutili krive ali sram. Po zbiranju njihovih odgovorov so bili potrošniki pozvani, da preberejo esej in izberejo, ali želijo odgovoriti na vprašanja ali pokazati nalogo, s katero preizkusijo, kako dobro razumejo temo.

Potrošniki, ki so pisali o občutku krivde, so raje odgovarjali na vprašanja - s tem se osredotočali na podrobnosti.

In nasprotno, potrošniki, ki so pisali o sramu, so raje prikazali nalogo, torej se osredotočili na širšo sliko.

Raziskovalci verjamejo, da lahko ta spoznanja pomagajo podjetjem v panogah, kot sta fitnes ali osebna nega, ki bi lahko nakazovale krivdo ali sram v njihovih oglasih.

Negativne konotacije, povezane s krivdo, bi lahko lajšali z omembo dnevnega tečaja joge (podrobnost). Poleg tega bi lahko občutek sramu zmanjšali z obljubami o izboljšanju splošnega zdravja (velika slika).

»Potrošniki, ki pogosto občutijo krivdo, se bodo morda želeli ustaviti in razmišljati o večjih posledicah odločitve, ki jih bodo kasneje obžalovali.

"Podobno lahko potrošniki, ki so pogosto obremenjeni s sramom, pred odločitvijo pozorneje spremljajo podrobnosti in pogoje ponudb in pogodb," zaključujejo avtorji.

Vir: Časopisi Univerze v Chicagu