Pridobite sočutje in pridobite prednost pri pogajanjih

Je lahko sočutje učinkovito pogajalsko orodje?

Da, glede na nove raziskave.

Nova študija dr. Laure Kray, profesorice na Kalifornijski univerzi v Berkeleyju, Haas School of Business, ugotavlja, da če ena stranka posreduje informacije s čustvenimi razlogi, druga stran verjetno razvije naklonjenost in je bolj pripravljena na kompromise in poiščite kreativne rešitve.

"Sočutje je čustvo, ki ustreza dobri volji," je dejal Kray. "V pogajanjih se lahko to spremeni v pripravljenost za reševanje problemov na načine, ki se sicer ne bi zgodili."

Raziskovalci so ugotovili, da je biti pregleden glede svoje nesreče učinkovitejši, če ga sproži pogajalec z "nizko močjo" ali nekdo v šibkejšem položaju. Pogajalci v močnejšem položaju, ki so poskušali pridobiti sočutje, so bili videti kot manipulativni.

V študiji je sodelovalo 106 študentov MBA (30 odstotkov žensk), pogajanja pa so potekala v okviru enega od njihovih predavanj. Udeleženci so bili naključno dodeljeni pogajalskim skupinam za igranje različnih scenarijev.

Eden od scenarijev je bil spor med generalnim izvajalcem gradbenih del in graditeljem nepremičnin zaradi plačila. Pred odhodom na pot je razvijalec povedal izvajalcu, da kakovost šteje. V prizadevanju za izboljšanje izdelave je izvajalec nadgradil vrsto uporabljenega lesa in pomočnik razvijalca je odobril spremembo.

Vendar se je razvijalec odločil prodati nepremičnino in ni menil, da so kakršne koli nadgradnje osebno koristne in ni hotel plačati dražjih materialov.

Izvajalec je razvijalcem dolžan tudi denar za prejšnje posojilo. Izvajalec je pojasnil, da bi ga lahko prisilili v stečaj, če bi razvijalec zahteval posojilo, in ga je opozoril na svoje dobre namene.

Medtem ko raziskovalci niso merili razlogov za odgovor razvijalca, rezultat kaže, da so izjave izvajalca morda vzbudile sočutje. Na koncu sta bili obe strani bolj pripravljeni na sporazumni dogovor o delitvi dodatnih stroškov za les, kot sta bili pred temi tožbenimi razlogi.

V drugi študiji so raziskovalci izmerili uporabo pritožb, ki vzbujajo sočutje, in učinkovitost teh pritožb primerjali tudi z racionalnimi argumenti in z izmenjavo informacij, ki koristijo obema stranema.

Ko je šibkejša stranka pozvala močnejšo stran, si razdelila ranljivosti in predlagala rešitev, ki bi koristila tudi močnejši stranki, je močnejša stranka izrazila sočutje in bila bolj motivirana za pomoč, ugotavlja študija.

Kray poudarja, da so rezultati spodbudni in dajejo pogajalcem več orodij za iskanje sočutnih rešitev.

"Naše ugotovitve razkrivajo optimistično sporočilo," je dejala. "Tudi ko so ljudje v močnem položaju, v situacijah, v katerih bi lahko pričakovali, da se bodo hladni in racionalni akterji obnašali oportunistično, namesto tega ugotavljamo, da jih občutki sočutja motivirajo za pomoč prikrajšanim."

Študija je bila objavljena leta Organizacijsko vedenje in procesi človeškega odločanja.

Vir: Univerza v Kaliforniji Berkeley Haas School of Business