Potrošniki bodo kupili 3 pozitivne trditve o izdelku, ne pa tudi 4

Če poskušate prodati izdelek, storitev ali celo osebnost (na primer kandidiranje), boste največ uspeha doživeli, če bo vaša tržna strategija vključevala tri pozitivne trditve - nič več in nič manj, kaže nova raziskava, objavljena v Časopis za trženje.

Ugotovitve kažejo, da dajanje treh pozitivnih trditev o vašem izdelku ustvarja bolj pozitiven vtis kot le dva; toda četrta trditev kaže, da se preveč trudiš - vabi na skepticizem potrošnikov.

"Podjetja ponavadi verjamejo, da je njihov izdelek najboljši, kar vodi med zaposlene tržnike, da predstavijo čim več prepričljivih trditev," je povedal izredni profesor dr. Kurt Carlson, ki je bil soavtor študije s Suzanne Shu, Doktorat, Univerza v Kaliforniji, šola za upravljanje Anderson v Los Angelesu.

"Toda za to obstaja nevarnost, saj se bo zavedanje potrošnikov o prepričljivem namenu spremenilo v skepticizem, zaradi česar bo potrošnik diskontiral vse zahtevke."

"Ne glede na to, ali gre za korporacijo, ki prodaja izdelek, za politika, ki kandidira na volitvah, ali za podjetje, ki promovira nove storitve, obstaja ciljna točka pozitivnih trditev za ciljno občinstvo," je dejal.

Študija ponuja pomembne vpoglede za razumevanje, kako potrošnik razmišlja.

"Pred tem smo preučili, kako je bilo opazovanje treh dogodkov zapored dovolj, da so ljudje verjeli, da vidijo trend," pravi Carlson. »Ugibali smo, da podoben vzorec obstaja tudi pri diskurzu, ki vključuje prepričljive trditve. In izkazalo se je, da smo imeli prav. «

Predhodne raziskave kažejo, da je verjetneje, da bodo ljudje tri predmete predstavljali kot celoto. Leta 2007 je študija Carlsona in Shuja pokazala, da so "ljudje dosegli svojo največjo pripravljenost sklepati, da je bilo zaporedje dogodkov niz, potem ko so bili priča tretjemu dogodku, pa naj bo to tretjič, ko je kovanec pristal na glavi, in tretji košarkarski strel ali tretji dan zaloga zaprta. "

Po mnenju Carlsona potrošniki trdijo, da se prodajalec preveč trudi, ko o sebi poda štiri ali več pozitivnih trditev.

"Čar treh" pa ne velja, če občinstvo verjame, da vir sporočila nima motiva za prepričevanje.

"Pričakujemo, da bodo tržniki te informacije uporabili za oblikovanje jasnejših in bolj prepričljivih sporočil," je dejal o študiji. "Upamo tudi, da se bodo potrošniki zavedali svoje težnje, da več zahtevkov vidijo skeptično in da si bodo morda prizadevali biti skeptični glede sporočil, ki vsebujejo manj kot tri zahtevke."

Vir: Univerza Georgetown