Zakaj imajo mnogi moški težave s kompromisi

Nova raziskava z bostonskega kolidža ugotavlja, da med dvema odločevalcema vedno pride do kompromisa, kadar gre za žensko, a komaj kdaj, kadar sta par odločevalcev moški.

"Ko so moški v navzočnosti drugih moških, čutijo potrebo po dokazovanju svoje moškosti," je dejala sodelavka dr. Hristina Nikolova, docentka za trženje pri Coughlin Sesquicentennial pri Carroll School of Management na Boston College.

»Oba se nagibata k odmiku od kompromisne možnosti, ker je kompromisna možnost skladna z ženskimi normami. Po drugi strani je ekstremizem bolj moška lastnost, zato imata oba moška partnerja pri skupnem odločanju raje skrajno možnost. "

Medtem ko so prejšnje raziskave preučevale kompromisni učinek - težnjo k izbiri srednje in kompromisne možnosti pri nizu izbir - z uporabo posameznikov, nova študija preučuje skupno odločanje.

"Odločitve, ki jih sprejemamo v paru, so lahko zelo različne od tistih, ki jih sprejmemo sami, odvisno od tega, s kom jih sprejemamo," so raziskovalci povedali v študiji, ki je bila objavljena v Časopis za potrošniške raziskave. "Klasični kompromisni učinki, imenovani" učinek zlata "ali" odpor do skrajnosti ", se morda ne bodo pojavili pri vseh odločitvah o skupni potrošnji."

Nikolova in soavtorica dr. Cati Lamberton, izredna profesorica trženja na podiplomski šoli za poslovanje Josepha M. Katza na Univerzi v Pittsburghu, sta izvedla štiri poskuse z 1204 študenti na dveh ameriških univerzah in peti poskus z uporabo 673 spletnih udeležencev .

Študije so vključevale različne pare moškega in ženske, dve ženski in dva moška, ​​ki so se odločali o stvareh, kot so nakup tiskalnikov, zobne paste, svetilk, pnevmatik, hotelov, slušalk, različnih velikosti in oblik žara, katere nagrade je treba iskati na loteriji in ali naj kupujemo tvegane ali varne delnice z ustreznimi visokimi in nizkimi donosi.

"Ne glede na izdelek, vidimo enake učinke," je dejala Nikolova. »Kompromisni učinek se v bistvu pojavi pri vsakem paru, ko obstaja ženska. Presenetljivo pa je, da ko moški izbirajo skupaj, se dejansko odmaknejo od kompromisne možnosti in izberejo eno skrajnih možnosti. "

»Recimo, da se dva moška odločata za avtomobil, avtomobila, za katerega razmišljata, pa se razlikujeta glede varnosti in učinkovitosti porabe goriva - ali se bosta odločila za najvarnejši avtomobil ali tistega, ki jim bo ponudil največjo porabo goriva, vendar ne bosta izbrala možnosti, ki ponuja malo obojega, «je pojasnila.

V nasprotju s tem se bodo posamezniki ter pari mešanega spola in ženske-ženske verjetno odločili za srednjo možnost, saj se zdi smiselna in je lahko upravičena.

"V nasprotju z moškimi ženske delujejo enako kot same, ker jim ni treba ničesar dokazovati pred drugimi ženskami," je dejala. »Ženskost ni negotova in ne potrebuje enake stopnje javne obrambe kot moškost. Zato opažamo kompromisni učinek pri skupnih odločitvah dveh partneric. "

Zanimivo je, da je raziskava pokazala, da je kompromis med moškimi kritiziran, ženske pa ga sprejemajo.

"Samo moški obsojajo druge moške zelo ostro, ko moškemu predlagajo kompromisno možnost," je dejala Nikolova. "To se ne zgodi, ko moški partnerici predlaga kompromisno možnost ali ženske kompromisno možnost, zato je to resnično značilno za moške, ki se ukvarjajo z drugimi moškimi."

Nikolova pravi, da so ugotovitve nekaj, na kar bi ameriški podjetniki želeli biti pozorni in usmerjati kampanje, saj je kompromisni učinek pojav, ki se pogosto uporablja za pozicioniranje izdelkov in spodbujanje prodaje. Ugotovitve študije kažejo, da bi se morali trgovci na drobno in tržniki zavedati sestave spolov skupnih parov odločanja, na katere bi lahko ciljali.

"Na primer, tržniki bi se morali zavedati dejstva, da ko se dva moška odločita skupaj, je bolj verjetno, da izberejo eno skrajnih možnosti," je dejala. "Če torej podjetje želi prodajo usmeriti k določeni možnosti in pričakuje, da bodo njihovi ciljni kupci predvsem moški, ki se odločajo skupaj, potem je bolje, da določena možnost postane skrajna in ne srednja alternativa."

Ugotovitve lahko prodajalci avtomobilov zlahka uporabijo, je poudarila. Ko ponujajo različne avtomobile, morajo biti prodajalci pozorni na spolno sestavo parov odločanja.

Če oče in sin skupaj kupujeta prvi avto za sina, bi bilo bolje, da prodajalec določen avtomobil, ki ga želi prodati (običajno najbolj donosnega), izbere med ponujenimi možnostmi. - tisti z največjo porabo goriva, najboljšo notranjo opremo ali največjo močjo.

Če pa moški / ženski par ali mati in hči kupujeta skupaj, bi bilo najbolje, če bi to možnost postavili kot srednjo možnost, tako da bi dodali druge možnosti, ki ponujajo manj ali več določenega atributa.

Nikolova je dodala, da če organizacija želi sprejeti več vmesnih odločitev, je ključnega pomena vključiti žensko v par odločanja. V nasprotju s tem pa, če želi vodja "potisniti" več odločitev "vse ali nič", jih je bolje zaupati dvema moškima.

Kar zadeva potrošnike, je pomembno, da moški vedo, da se tisto, kar bi si lahko kupili sami, razlikuje od tistega, kar bi izbrali z drugim moškim.

"Ugotavljamo, ko morajo moški izbirati sami, večina izbere kompromisno možnost," je dejala. »Ko pa se morajo odločiti z drugim moškim, se navadno odločijo za eno od skrajnih možnosti, ki pa jim ne bi bilo ljubše, če bi bili sami.

"Pomembno je, da se moški potrošniki tega zavedajo pri sprejemanju odločitev z drugimi, saj jih dokazovanje moškosti lahko pripelje do odločitev, ki jih kasneje morda ne bodo več uživali."

Vir: Boston College