Ženske se potrudijo: spogledovanje izboljšuje rezultate za ženske

Ste se kdaj vprašali, ali se ženske resnično izogibajo več prometnim vozovnicam, ko jih potegne pretežno moška patrulja po avtocesti? Ali lahko preprosto žensko pomaga ženski pri različnih oblikah pogajanj?

Preden odgovorite, razmislite o tem: ko je Madeleine Albright postala prva ženska ameriška državna sekretarka, je vodila pogajanja na visoki ravni med večinoma moškimi tujimi vladnimi voditelji. Leta 2009 je komik Bill Maher vprašal Albright, če se je kdaj spogledovala, in ta je odgovorila: "Sem, sem."

V novi študiji so raziskovalci UC Berkeley ugotovili, ali je "ženski čar" učinkovit način, da ženske pridobijo pogajalsko kilometrino.

»Ženske se enkratno soočajo s kompromisom v smislu, da jih dojemajo kot močne in tople. Uporaba ženskega šarma pri pogajanjih je tehnika, ki združuje oboje, «pravi profesorica Haasove poslovne šole Laura Kray.

Spogledovanje, ki daje pozitivne rezultate, ni odkrit spolni napredek, ampak pristno, privlačno vedenje brez resnih namenov.

Študija je dejansko pokazala, da spogledovanje žensk kaže na privlačne lastnosti, kot je samozavest, ki je za uspešne pogajalce nujna.

V dvodelni študiji so raziskovalci prosili 100 udeležencev, naj ocenijo, v kolikšni meri uporabljajo socialni čar pri pogajanjih na lestvici od enega do sedmih.

V začetku tega tedna so udeleženci ocenili pogajalsko učinkovitost svojih partnerjev. Ženske, ki so dejale, da uporabljajo več družbenega šarma, so njihovi partnerji ocenili bolj učinkovito.

Vendar moški, ki so rekli, da uporabljajo več družbenega šarma, niso bili učinkovitejši.

V drugem poskusu so raziskovalci preiskovance prosili, naj si predstavljajo, da prodajajo avtomobil v vrednosti 1.200 dolarjev, in vprašali, koliko bodo prodali.

Nato so subjekti prebrali enega od dveh scenarijev o potencialnem kupcu z imenom Sue. Prva skupina sreča Sue, ki si ob srečanju s prodajalcem stisne roko, se nasmehne in reče: "V veselje me je spoznati", nato pa "Kakšna je tvoja najboljša cena?" v resnem tonu.

Druga skupina bere nadomestni scenarij, v katerem Sue prodajalca pozdravi tako, da se toplo nasmehne, pogleda prodajalca gor in dol, se dotakne prodajalčeve roke in reče: "Še bolj očarljiv si kot po e-pošti", čemur sledi igrivo pomežikanje in sprašujete: "Kakšna je vaša najboljša cena?"

Rezultat? Moški prodajalci so bili "igrivi Sue" pripravljeni dati več kot 100 dolarjev od prodajne cene, medtem ko se niso bili pripravljeni pogajati z "resno Sue". Razigrano Sue vedenje ni vplivalo na prodajalke avtomobilov.

Kray pravi, da veliko njenih študentk, ki so starejše ženske, priznava, da se radi spogledujejo in se opisujejo kot "velike spogledljivke". Kray trdi, da spogledovanje ni neprofesionalno, če ostane igrivo in prijazno.

»Ključno je spogledovanje z lastno naravno osebnostjo. Bodite pristni. Zabavaj se. To bo pomenilo zaupanje, ki je močan napovednik pogajalske uspešnosti. "

Študija "Ženski čar: eksperimentalna analiza njenih stroškov in koristi pri pogajanjih" je objavljena v reviji Bilten osebnosti in socialne psihologije.

Vir: Kalifornijska univerza - šola za poslovanje Berkeley Haas