Čustva, neobjektivna analiza, spodbujajo hitre odločitve
Od prigrizka, ki ga kupimo, do stanovanja, ki ga je treba najeti, veliko svojih odločitev temeljimo na občutkih ali objektivni oceni. In možnost, ki bolj privlači naše občutke, pogosto ni tista, ki je "bolj smiselna."
»Bližina rezultata odločitve povečuje zanašanje potrošnikov na občutke pri sprejemanju odločitev.Na občutke se bolj zanašamo, ko se izid bliža času, ker se zdi, da so ti občutki v takšnih situacijah bolj informativni, «pišeta avtorja Hannah H. Chang in Michel Tuan Pham, dr.
Na postopek odločanja pogosto vpliva občutek nujnosti - zaznavanje, ki se med posamezniki lahko razlikuje. Na primer, ko iščejo stanovanje za najem, se lahko nekateri potrošniki odločijo, katero stanovanje bodo najeli, le teden dni pred vselitvijo, drugi pa se lahko odločijo več mesecev vnaprej.
V eni študiji so študentje pozvali, naj si predstavljajo, da bodo kmalu diplomirali, našli dobro plačano službo in po diplomi iskali stanovanje v najemu. Nato so dobili izbiro med stanovanjem, ki je bolj všeč njihovim občutkom (manjše, lepše stanovanje z boljšimi pogledi) in objektivno boljšo možnost (večje, bolj udobno nameščeno stanovanje).
Študentski mladinci in tisti, ki so si leto kasneje predstavljali maturo, so odločitev analizirali z objektivnega stališča in izbrali večje, bolj priročno stanovanje.
V nasprotju s tem so starejši študentje in tisti, ki so si predstavljali, da bodo naslednji mesec diplomirali in se preselili v stanovanje, bolj verjetno izbrali prvo možnost.
Raziskovalci verjamejo, da lahko tržniki to znanje o človekovem postopku odločanja bolje uporabijo za boljše predstavljanje svojega blaga. Z drugimi besedami, podjetja bi morala upoštevati čas med odločanjem potrošnikov in potrošnjo.
Ko se bodo potrošniki odločali tik pred uživanjem (izbira predjed v restavraciji ali paket mobilnega telefona), se morajo podjetja osredotočiti na sporočila, ki privlačijo občutke potrošnikov, pravijo avtorji.
Po drugi strani pa se morajo podjetja, ko se potrošnik za nakup odloči precej vnaprej (izbere pokojninski načrt ali rezervira lete), manj osredotočiti na čustvene pritožbe in namesto tega poudarjati sporočila, ki se nanašajo na objektivne ocene.
Vir: Časopisi Univerze v Chicagu
