Zaznavanje tujcev na spletu se razlikuje glede na okoliščine
Na primer, anonimni neznanec na spletnih mestih, kot sta Yelp ali Amazon, se morda zdi takšen kot vi in potencialni prijatelj. Toda neznanec na spletnem mestu, kot je eBay, se šteje za konkurenta.
Nova študija ugotavlja, da se na spletnih mestih, kjer ljudje tekmujejo med seboj, predpostavke o tujcih spreminjajo.
Prejšnje raziskave so pokazale, da imajo ljudje pristranskost do tega, da mislijo, da so neznanci, s katerimi se srečujejo v spletu, verjetno takšni kot oni.
Toda ko so tujci, se tujci štejejo za drugačne in ne delijo vaših lastnosti in vrednot - in to spremeni način delovanja ljudi, je dejala Rebecca Walker Naylor, soavtorica študije na Visoki šoli za gospodarstvo Fisher College of Ohio State University.
"Ko tekmujete z ljudmi, ki jih ne poznate, dejansko licitirate veliko bolj agresivno, kot bi morda običajno, ker domnevate, da ti neznanci niso podobni," je dejala.
"Zdi se vam, da imate dovoljenje za agresivno draženje, ker drugi ponudniki niso takšni kot vi in vam ni treba biti prijazen do njih."
Ugotovitve pomembno vplivajo na ljudi, ki kupujejo na dražbenih mestih, kot je eBay.
»Zavedati se morate, da boste, ne glede na to, ali hočete ali ne, druge anonimne ponudnike seveda videli drugačne od vas. Tako bodo konkurenčni sokovi tekli in morda boste na koncu plačali več, kot si v resnici želite, «je dejala.
Ugotovitve študije bodo objavljene v Časopis za potrošniške raziskave.
Raziskovalec je izvedel več poskusov, kjer so simulirali spletne dražbe, v katerih so ljudje mislili, da se potegujejo za izdelke, kot je priljubljena energijska pijača.
V nekaterih primerih so udeleženci študije vedeli, da so si podobni - ali različni - od ljudi, proti katerim so se potegovali, drugič pa o svojih tekmecih niso vedeli ničesar.
V eni študiji so študentom povedali, da bodo ponudili steklenico peturne energijske pijače.
Nato so jim prikazali enega od treh profilov "reprezentativnega" ponudnika, s katerim so se potegovali. V enem profilu je bil ponudnik demografsko podoben udeležencu.
Drugi profil je imel profil, ki je bil demografsko drugačen. Tretji profil je bil dvoumen, zato ti udeleženci niso mogli povedati, kako podobni so svoji konkurenci.
Pred oddajo ponudb so raziskovalci nekatere udeležence pripravili na tekmovanje, tako da so opravili iskanje besed, ki vključuje besede, ki opisujejo konkurenco, kot so »bitka«, »izziv« in »tekmovanje«.
Kot je bilo pričakovano, je bila ponudba udeležencev najnižja - 75 centov -, ko so se pomerili z nekom podobnim. Ko so licitirali proti ljudem, ki jim niso bili podobni, se je njihova visoka ponudba zvišala na 1,22 USD.
Toda ponudba je bila najvišja, ko se je udeleženec pomeril z anonimko - vse do 1,28 USD.
"Samodejno so domnevali, da če o tej osebi, za katero se potegujejo, ne vedo ničesar, je to nekdo, ki ni tak kot oni," je dejal Naylor. "To se razlikuje od tega, kako ljudje na drugih spletnih mestih pristopajo k neznancem."
Rezultati so bili potrjeni v drugi študiji, v kateri so sodelovali študenti z Univerze v Južni Karolini.
Polovici študentov je bilo rečeno, da bodo licitirali na spletnem mestu, imenovanem "eBay Auctions", drugi polovici pa, da bodo licitirali na spletnem mestu "Gamecock Auctions".
Maskota Južne Karoline so Gamecocks, zato so imeli udeleženci vtis, da so tudi drugi ponudniki na tem spletnem mestu verjetno povezani z njihovo univerzo.
Nato so dobili profile konkurenčnega ponudnika, ki je bil podoben, drugačen ali dvoumen.
Rezultati so pokazali, da so bili udeleženci najmanj agresivni pri licitiranju proti podobnim konkurentom in najbolj agresivni proti različnim konkurentom, ne glede na to, na kateri spletni strani so bili.
Ko gre za dvoumne tekmece, o katerih niso vedeli veliko, so se udeleženci na eBayu agresivno pomerili s tekmecem, vendar ne toliko, če je draženje potekalo na dražbah Gamecock.
Pravzaprav so raziskovalci od udeležencev zahtevali, naj ocenijo, kako podobni so bili konkurenčnemu ponudniku.
Ko o svojem tekmecu niso imeli veliko informacij, so se še vedno ocenili kot podobni, ko so tekmovali na dražbah Gamecock. Toda te dvoumne konkurente so ocenili kot neenake, ko so bili na eBayu.
"Udeleženci so domnevali, da mora vsak, proti kateremu so se pomerili na dražbah Gamecock, deliti svojo pripadnost Univerzi v Južni Karolini in biti takšen kot oni," je dejal Naylor. "Zaradi tega so bili nekoliko manj agresivni pri svojih ponudbah."
Raziskovalci so izvedli tudi študije, v katerih so spreminjali kakovost blagovne znamke, za katero so se udeleženci potegovali, in koliko udeleženci vedo o prodajalcu.
"Naši rezultati so veljali ne glede na druge dejavnike, s katerimi smo manipulirali," je dejala. "Ko tekmujejo po spletu, se ljudje z drugimi anonimnimi obnašajo, kot da se razlikujejo od njih."
Naylor je dejal, da se morajo ljudje teh tendenc zavedati, ko se potegujejo za izdelke na spletu, zato ne plačajo več, kot želijo. Lahko pa to znanje izkoristijo tudi sebi v prid.
Ti rezultati na primer kažejo, da lahko potrošniki na posebnih spletnih mestih dobijo boljše ponudbe, ki ustrezajo želenemu izdelku.
Če ste ljubitelj trgovskega blaga Harryja Potterja, boste morda na spletnem mestu, namenjenem oboževalcem, dobili boljšo ponudbo, saj bodo prodajalci in drugi ponudniki domnevali, da so vsi na tem spletnem mestu podobni njim, in delijo njihovo zanimanje.
To bi lahko privedlo do manj agresivnih ponudb kot na splošnih spletnih mestih, kot je eBay, je dejal Naylor.
Vir: Ohio State University
