Psihologija lobiranja in subtilnega prepričevanja
Verjamemo, da smo kot ljudje precej imuni na očitne poskuse prepričanja v svoje mnenje. Nasmejimo se vsakodnevnemu naletu avtomobilskih reklam na televiziji in medtem ko uživamo v prigrizkih, ki jih daje trgovina s prigrizki v trgovini, v resnici ne kupimo izdelka, ki ga hranimo na prehodu.
Seveda pa se postavi očitno vprašanje ... Če prepričevanje ne deluje, zakaj imamo brezplačne prigrizke televizijske reklame, prodajalce farmacevtskih izdelkov in trgovine?
Ker prepričevanje deluje, tudi če verjamemo, da smo popolnoma imuni na njegov vpliv.
Elaine McArdle je napisala zanimiv komad v današnjem Bostonski globus o lobiranju izraelskega lobija ali natančneje ameriškega izraelskega odbora za javne zadeve (AIPAC). Kaj imata Izrael in lobiranje skupnega s psihologijo? Očitno kar veliko.
Elaine se je kot gostja AIPAC odpravila na enotedenski džuket v Izraelu, za katerega so plačali vse stroške. Več deset novinarjev si vzame plačane počitnice, čeprav Izraela ne pokrivajo kot del svoje službe. Mislim, da bi lahko dobili tudi nekaj brezplačnih vstopnic (no, vsaj preden smo napisali ta prispevek).
Ni presenetljivo, da je imela le malo možnosti, da bi slišala "drugo plat" zgodbe, torej zgodbo o Palestinceh. Toda ni mislila, da jo je izraelsko potovanje prepričalo, dokler ni začela spraševati, kakšen je namen takih plačljivih potovanj, če niso učinkovita ...
Poklical sem Johna A. Bargha, profesorja psihologije z Yalea, ki preučuje nezavedne vplive na vedenje, in ga popeljal skozi podrobnosti mojega junketa. Je mislil, da me je ta izkušnja omajala? "Seveda si," je rekel. »Skoraj bi moral biti. In tega ne morete vedeti. "
Ključno orodje v subtilni umetnosti prepričevanja je po njegovih besedah vzajemnost: nekomu ponudite prijetno izkušnjo ali darilo in čuti skoraj neustavljivo obveznost, da mu vrne uslugo. Norma vzajemnosti presega vsako kulturo in vrednost darila ni pomembna: skodelica kave je enako učinkovita kot ekstravagantno potovanje. Drugo orodje je zagotoviti prijateljstvo in človeško povezanost - neizogibno bo, da se bo povezava razvila, ko boste z nekom veliko časa, zlasti v tujini, kjer ste odvisni od njega.
V primeru junketa AIPAC je šlo za en-dva udarca: nepozaben in čustveno napolnjen teden s toplimi, všečnimi ljudmi - radodarnimi gostitelji in turističnimi vodiči, ki sem jih skrbel po vrnitvi na varno življenje v Massachusettsu.
Emily Pronin, docentka za psihologijo na Princetonu, ki preučuje, kako pristranskost deluje v človeškem umu, mi je povedala, da so ona in drugi ugotovili, da čeprav pristranskost pri drugih hitro zaznamo, pristranskost pri nas deluje skoraj v celoti na podzavestni ravni. Pravi ji "slepa točka pristranskosti". […]
Zdravniki, ki so zaskrbljeni zaradi vpliva farmacevtskih podjetij nad svojimi kolegi, vztrajajo, da njihova lastna zdravniška presoja nikoli ne bi bila prizadeta. Novinarji menijo, da so preveč pametni, da bi jih lobisti preganjali. Vsi delujemo pod temeljno napačno predstavo o mehki prodaji: da bomo to videli in se ji izognili.
Vse to pišem, ker mislim, da je to dobro ozadje pri branju prispevka dr. Carlata o The AMA, Pharma Darila in Moči osmih, kjer je prišel do približno enakega zaključka, čeprav je odličen primer strokovnjaka, ki se dobro zaveda da nočejo biti pristranski zaradi nobenih tehnik prepričevanja, ki jih uporabljajo farmacevtska podjetja:
Nekaj dni po [obisku farmacevtskega predstavnika, ki promovira uporabo zdravila Ambien CR], se je eden mojih pacientov pritožil zaradi nespečnosti, ki se ni odzvala na več hipnotikov. Poskusil je Ambien, Sonato in Benadryl, vendar ni mogel spati čez noč. Običajno bi v teh situacijah ponudil trazodon, ki ima dovolj dolgo razpolovno dobo, da lahko večino bolnikov zdrži celo noč. Toda nekaj v meni me je spodbudilo k razmišljanju o mojem predstavniku Ambien CR, ki je zapustil pisarno in rekel: "Upam, da boste poskusili Ambien CR." Predpisala sem Ambien CR. Kot se je izkazalo, to ni delovalo nič bolje kot običajni Ambien in končal je na trazodonu.
Dejstvo je, da je farmacevtsko obdarovanje učinkovita marketinška tehnika, kolikor zdravniki zanikajo, da bi njihova zdravniška mnenja lahko vplivala na tako majhne doze.
Pravo vprašanje je, ker glede na to, da vemo, da smo pod vplivom (ali da nekdo poskuša vplivati na nas), zakaj ne moremo preprosto ukrepati proti temu? Zakaj moramo na nas vplivati tudi takrat, ko nočemo? Ali svoboda ne obstaja?
