V redu, da boste čustveni pri pogajanjih

Nova raziskava razveljavi tradicionalni nasvet, da je treba med pogajanji ostati hladen in preračunljiv.

Podiplomski študent Bo Shao z Univerze v Novem Južnem Walesu v Avstraliji je ugotovil, da bi poskušali zatreti jezo zaradi pomembnih točk, povezanih s pogajanji, dejansko lahko povzročili, da oseba izgubi fokus.

Čeprav je veliko znanega o vplivu, kako jezo doživljamo in izražamo pri pogajanjih, učinek zatiranja vnetih čustev ni bil deležen obsežne študije.

Shao in njegovi kolegi raziskovalci so zato preučevali, kako in kdaj zatiranje jeze vpliva na duševna stanja pogajalcev in posredno tudi na njihovo uspešnost.

Študija je tudi ena prvih, ki je preučila vlogo, ki jo ima vir jeze pri pogajanjih.

Raziskovalci so priznali, da so zaradi naraščajoče priljubljenosti e-trgovine in virtualnih skupin v gospodarstvu računalniško posredovana pogajanja vse pogostejša za reševanje nasprotujočih si interesov.

Zato je bilo 204 dodiplomskih študentov z univerze v ZDA vključenih v spletni pogajalski eksperiment. Intervencija je trajala 20 minut, nato pa so udeleženci izpolnili vprašalnik.

V delu poskusa, ki je preizkusil vpliv vira jeze, je skoraj polovica udeležencev začutila vneta čustva, ki niso povezana ali naključna pri pogajanjih. To je bilo storjeno s prikazom video posnetka ustrahovalca v akciji.

Za preizkus vpliva jeze, ki je povezana s tem vprašanjem, je bila oseba, s katero so se udeleženci pogajali prek spleta, med pogajanji namerno provokativna. To je vključevalo uporabo taktik, kot so povedati drugi strani, kaj naj storijo, negativno označiti njihovo vedenje, obtožiti namerne kršitve in obtožiti drugo.

Raziskovalci so ugotovili, da se pogajalci niso duševno izčrpali, ko so poskušali ukrotiti jezo. Namesto tega so se osredotočili na zadeve, če so poskušali zatreti svoja čustva glede vprašanj, ki so bila bistvena za razprave.

Enako se ni zgodilo, če so pogajalci steklenico razjezili zaradi naključne zadeve. Raziskovalci verjamejo, da to kaže, da lahko vir čustev igra pomembno vlogo pri uravnavanju občutkov.

"Te ugotovitve dvomijo v prepričanje, da bi morali pogajalci vedno zatreti jezo," je dejal Shao. "Da bi bili pogajalci učinkoviti, bi se morali zavedati, kdaj je to škodljivo ali ne, in sprejeti strategije, ki jim pomagajo, da ostanejo osredotočeni."

Vir: Springer / EurekAlert