Jezni pogledi dajejo besedo verbalnim grožnjam
Raziskave, objavljene v reviji, kažejo, da ti jezni izrazi povečajo učinkovitost groženj brez dejanske agresije Psihološka znanost.
Nove ugotovitve raziskav kažejo, da jezni izrazi dodajo težo pogajalčevi grožnji, da se bo oddaljil od mize, če njegove zahteve ne bodo izpolnjene.
Ta demonstracija pogosto privede do tega, da se druga stranka v pogajanjih sprijazni več, kot bi se sicer.
"Naše izraze obraza je sorazmerno težje nadzorovati kot naše besede," je povedal psiholog Lawrence Ian Reed, prvi avtor raziskave.
Ker jih je težje nadzorovati, ti izrazi služijo kot verjeten zunanji pokazatelj motivacije osebe.
"Na ta način lahko izrazi obraza nosijo težo naših besed," je dejal Reed.
Vsaka stranka, ki sodeluje v pogajanjih, vstopi s ciljem, da bi dosegla točno tisto, kar želi, vendar pa je tudi sama zainteresirana za to, da njihove zahteve veljajo za verodostojne, da pogovori ne bi razpadli.
Reed in sodelavci so domnevali, da lahko jezni izrazi tej verodostojnosti pomagajo podpreti grožnje pogajalcev, da bodo odšli od mize, če ne bodo dobili tistega, kar želijo.
Toda domnevali so, da izrazi jeze ne bi dajali dodatne verodostojnosti zahtevam, ki se že zdijo poštene (npr. Delitev 50-50).
V študiji, izvedeni na spletu, je bilo 870 udeležencem rečeno, da bodo igrali pogajalsko igro, v kateri se bodo nekateri udeleženci, ki delujejo kot "predlagatelj", odločili, kako bodo znesek 1,00 USD razdelili drugemu udeležencu, "odgovoritelju".
Vsaka oseba bi prejela določeno vsoto, če bi odzivnik sprejel ponujeno delitev, nobena oseba pa ne bi prejela denarja, če bi odzivnik zavrnil delitev.
Pred oddajo ponudb je bil vsakemu predlagatelju prikazana grožnja, ki naj bi prišla od odzivnika.
V resnici je odzivnika odigrala ista igralka, ki ji je bilo v video posnetkih naročeno, naj ustvari posebne izraze obraza. En posnetek je pokazal njen nevtralen izraz, drugi pa njen jezen izraz.
Posnetke je spremljalo pisno povpraševanje po enakem znižanju 50 odstotkov ali večjem znižanju 70 odstotkov (kar bi predlagatelju pustilo le 30 odstotkov).
Ko so grožnjo videli, so morali predlagatelji navesti svojo ponudbo. Podatki so razkrili, da je izraz obraza odzivnika vplival na znesek, ki ga je ponudil predlagatelj, vendar šele, ko je odzivnik zahteval večji delež.
To pomeni, da so predlagatelji ponujali več denarja, če je odzivnik izrazil jezen izraz v primerjavi s tem, ko je pokazal nevtralen izraz, vendar le, ko je odzivnik zahteval 70 odstotkov prevzema.
Izraz obraza ni vplival na ponudbe predlagateljev, ko je odzivnik zahteval enak delež, verjetno zato, ker je bilo povpraševanje že videti kot verodostojno.
Zanimivo je, da so predlagatelji ponujali večje zneske kot odgovor na jezne izraze obraza v primerjavi z nevtralnimi izrazi, tudi če so jim rekli, da pripadajo "tipičnemu odzivniku" in ne svojemu posebnemu partnerju.
Raziskovalci so bili presenečeni, kako močan je bil učinek kljub eksperimentalni nastavitvi:
"Izraz jeze smo ustvarili s snemanjem namerno postavljenega izraza namesto spontano oddajenega," je dejal Reed. "Presenečeni smo bili, ko smo ugotovili, da je izraz imel učinek, čeprav je bil dobesedno ponarejen."
"Ugotovitve," je dejal Reed, "so zelo pomembne za vse vrste pogajanj."
"Zamisel, da se pri pogajalskih ponudbah deloma posredujejo čustva in motivacija, govori o pomembnosti čustev in njihovega izražanja v vsaki pogajalski situaciji," je dejal. "Ti ne vključujejo le delitve virov, temveč tudi nakup avtomobila ali hiše in / ali discipliniranje študentov ali otrok."
Vir: Združenje za psihološke znanosti
