Zaupajte odločilno za optimalna pogajanja
Medtem ko je bila raziskava osredotočena na to, kako se ljudje iz različnih kultur dogovarjajo na različne načine, jo je mogoče uporabiti tudi za dogajanje v Washingtonu v današnjem času zaradi pomanjkanja zaupanja med obema političnima strankama, kar je povzročilo zakonodajni zastoj.
"Na koncu ne gre toliko za kulturo kot za osrednje vprašanje zaupanja - kako naj pogajalci iz katere koli družbe razvijejo bolj pristop, ki temelji na zaupanju in pomaga doseči razumevanje, vpogled in skupne koristi za stranke na obeh straneh mize, «je povedal dr. Brian Gunia, docent na Poslovni šoli Johns Hopkins Carey.
»Ne glede na to, ali gre za voditelje v Indiji, ki razpravljajo o poslovnih dogovorih, ali člane kongresa Združenih držav Amerike za reševanje proračunskega primanjkljaja, bi morali biti cilj pogajanj pozitivni rezultati in močni odnosi. Pogajalci bodo to dosegli šele, ko si bodo zaupali in si tako izmenjali dovolj informacij za doseganje pozitivnih rezultatov naokoli. "
Za članek, ki je bil nedavno objavljen v Časopis za uporabno psihologijo, Gunia in njegovi soavtorji izvedli tri študije s študenti MBA in poslovnimi menedžerji v ZDA in Indiji. Študentje MBA so postavili vrsto vprašanj o tem, kako bi opredelili zaupanje in kako pripravljeni bi bili zaupati med pogajanji. Vodje podjetij so simulirali pogajanja o prodaji pravic do ponovitve za risane televizijske nadaljevanke.
Po mnenju raziskovalcev ZDA in Indija ponujajo poučen kontrast med pogajalskimi slogi in tem, kako zaupanje vodi pogajanja. Gunia in njegovi kolegi ugotavljajo, da lahko ZDA in številne druge zahodne države označimo za "ohlapne" kulture, medtem ko Indijo in druge vzhodne države imenujemo "tesne" kulture.
V "ohlapnih" zahodnih kulturah pogajalci na splošno menijo, da so njihovi kolegi zaupanja vredni, dokler ne dokažejo nasprotnega. Ta predpostavka jih vodi k izmenjavi informacij na način, ki ustvarja vzajemni vpogled in navsezadnje vzajemne koristi.
V "tesnih" vzhodnih kulturah pogajalci na splošno domnevajo, da so njihovi kolegi nezaupljivi, dokler ne pokažejo drugače, saj tam zaupanje praviloma zaupajo pravilom in ne posameznikom. Zaradi tega porabijo več časa za izmenjavo in utemeljevanje ponudb kot za razumevanje potreb svojih kolegov, kar je po mnenju raziskovalcev strategija, ki lahko zmanjša potencialne dobičke.
Rezultati treh študij so potrdili te opise in kako so se nanašali na ameriške in indijske udeležence, so povedali raziskovalci.
Ameriški pogajalci so dejali, da bodo bolj zaupali (in so tudi zaupali) bolj kot indijski pogajalci, zaradi česar so dosegli boljše rezultate. Američani so zaupanje videli kot naravni element pogajalskega procesa, medtem ko so indijski pogajalci zabeležili dvom o namerah svojih kolegov.
"Zdi se verjetno, da so ta prepričanja in vrednote funkcionalne v vsaki kulturi in odporne na spremembe," so v prispevku opozorili avtorji.
„Kljub temu pa naši rezultati poudarjajo pomen razumevanja kulturne usmeritve pogajalcev k zaupanju za indijske in ameriške menedžerje. Praktično vprašanje, ki se postavlja, je, kako se pogajalci, ki težijo k nizkemu zaupanju, med katere lahko spadajo Indijanci in drugi iz ozkih kultur, lahko izognejo skupnim dobičkom. "
Po mnenju raziskovalcev je možen odgovor "usposobiti pogajalce, da sporočijo svojo zaupanje in analizirajo, ali njihovi kolegi vračajo." Tudi pogajalce z nizkim zaupanjem lahko naučimo, da svoje prednostne naloge posredujejo implicitno s ponudbami in ne z eksplicitno razpravo, ki zahteva zaupanje.
Takšne lekcije bi se lahko izkazale za koristne tudi v "ohlapni" kulturi, kot je Amerika, je poudaril Gunia.
"Samo poglejte nedavne pogovore v Kongresu glede primanjkljaja," je dejal. »Tam smo videli, kako je pomanjkanje zaupanja med obema političnima strankama ustvarilo miselnost» vzemi ali pusti «, ki ni vodila nikamor, v nasprotju z bolj odprtim pristopom, v katerem bi lahko cilji vsake strani biti odkrit in razpravljati o njem. "
Vir: Univerza Johns Hopkins
