Pogajanja na daljavo imajo boljše rezultate
Doktor Marlone Henderson, psiholog z univerze v Teksasu, je preučil, kako lahko na daljavo vpliva pogajanja, ki ne potekajo osebno. Daljne pogajalce (nekaj tisoč metrov stran) je primerjal s tistimi, ki so v bližini (nekaj metrov stran) v treh ločenih situacijah.
Medtem ko je veliko dela preučevalo posledice različnih oblik neposredne komunikacije, prejšnje raziskave niso preučevale učinkov fizične oddaljenosti med pogajalci, neodvisno od drugih dejavnikov.
Hendersonove ugotovitve so objavljene v Časopis za eksperimentalno socialno psihologijo.
"Ljudje se običajno osredotočajo na predmete z večjo prioriteto, kadar je med njimi večja razdalja, in sicer tako, da vprašanja obravnavajo bolj abstraktno," je dejal Henderson.
"Presegajo zgolj razmišljanje o iskanju možnosti, ki so jim bile predstavljene, in razmišljajo o motivih na višji ravni, ki vodijo njihove prioritete."
Na primer, ko se oseba pogaja za novo službo, lahko svoje vedenje osredotoči na zagotavljanje zdravstvenega zavarovanja, plače ali več dopustov. Če vidi povezavo med vedenjem in glavnimi motivi - ki morda podpirajo družino -, bo to pomagalo določiti prednostne naloge glede različnih vprašanj.
V prvi študiji se je 52 dodiplomskih študentov univerze v Chicagu pogajalo prek izmenjave besedil z drugo osebo, za katero je bilo opisano, da je fizično v bližini ali daleč.
Dobili so nalogo nakupa in prodaje prilagojenega motocikla ter jim dodelili želje in prioritete. Z uporabo ocene učinkovitosti z največ 1.000 so pogajalci, ki so mislili, da so daleč drug od drugega, zaslužili 955 točk v primerjavi z bližnjimi kolegi, ki so dosegli 825.
Zaslužene točke so temeljile na stopnjah kompromisa glede prednostnih nalog na visoki in nizki ravni.
V drugi študiji je 76 študentom dodiplomskih študentov UT reklo, da si predstavljajo, da se z neznancem istočasno sprehajata v nakupovalno središče, in zvonec se oglasi ravno takrat, ko se spusti velikanski napis z napisom "En milijonti kupec".
Oba bi si delila darilne komplete iz štirih različnih trgovin, ki ponujajo pet različnih nagrad, vendar se morata najprej dogovoriti, katero nagrado izbrati iz vsake trgovine. Z največ 1000 točkami so pogajalci, ki so mislili, da so daleč drug od drugega, dosegli 961 v primerjavi z bližnjimi pogajalci, ki so dosegli 895.
Enako nalogo je dobilo 114 študentov UT v tretjem študiju z rahlimi spremembami.
Polovico skupine so prekinili z vajo, namenjeno osredotočanju na njihove motive na visoki ravni, tako da so jih prosili, naj razmislijo, zakaj bi želeli določene darilne garniture iz vsake trgovine. Med kontrolno skupino je oddaljena skupina dosegla 922, bližnja skupina pa 756.
Toda za udeležence, ki so jih vprašali o njihovih motivih, so bili rezultati primerljivi: bližnja skupina je dosegla 946, oddaljena skupina pa 887.
"Ko jamčite, da so vsi osredotočeni na svoje motive na višji ravni, razdalja v resnici ni tako pomembna," je dejal Henderson.
"Kadar pa se to ne zgodi, je razdalja pomembna, ker se bližnji pogajalci naravno ne osredotočajo na svoje motive na višji ravni kot oddaljeni pogajalci."
Vir: Univerza v Teksasu - Austin
