So besede v 21. stoletju pomembnejše od dejanj?

Nova študija kaže na to, da je dobro znan pregovor, da dejanja govorijo glasneje kot besede, nepravilen - vsaj kadar gre za dejanja prepričevanja.

Raziskovalci univerze v Chicagu so odkrili, da lahko pri umetnosti prepričevanja pritegnete več privržencev, če poudarite, kaj vam je všeč, ne temu, kar počnete.

Študija, ki bo objavljena v prihajajoči številki Časopis za osebnost in socialno psihologijougotavlja, da se ljudje bolj verjetno prilagajajo tujim preferencam kot dejanjem drugih.

Z drugimi besedami, ljudem je všeč, kar je všeč drugim, vendar hočejo imeti ali delati tisto, česar drugi nimajo ali ne.

V študiji "Besede govorijo glasneje: skladnost s preferencami več kot dejanji", profesor Ayelet Fishbach in nekdanji dr. študent Yanping Tu je zasnoval serijo šestih poskusov, ki vključujejo vsakodnevne dejavnosti, kot so izbira vrste žvečilnih gumijev, nakupovanje živil, izbira najljubšega dizajna vrčkov in ogled videoposnetka o hišnih ljubljenčkih na YouTubu.

"Težnja k usklajevanju je razširjena in je zakoreninjena v človeški psihologiji," je dejal Fishbach. »Ko se ljudje prilagajajo, se prilagajajo temu, kar je drugim všeč, in njihovim odnosom. Toda glede tega, kaj počnejo, želijo biti drugačni. Torej, če želite prepričati ljudi, bi morali govoriti o všečnosti in ne o tem, da bi jih imeli. «

Preiskovalci so ugotovili, da se ljudje vsaj delno prilagajajo tujim preferencam, ker sprejemajo sodbe drugih kot svoje. Nadalje so ugotovili, da kadar se ljudje obnašajo, kot da se ne ujemajo, je njihova motivacija lahko usklajevanje ali dopolnjevanje svojih dejanj z dejanji drugih.

Na primer, ko si ljudje miselno delijo neko dejanje, na primer gledanje prijatelja, kako med zajtrkom poje skledo ovsene kaše, se počutijo tako, da so jedli tudi ovseno kašo, zato si prizadevajo obogatiti lastno izkušnjo z izbiro nečesa drugačnega, kot je omleta.

Toda ko si ljudje miselno delijo naklonjenost druge osebe, na primer, da imajo ovsene kosmiči bolj kot omlete, sprejmejo preferenco drugih kot svojo in pravijo, da so jim ovseni kosmiči bolj všeč kot omlete.

Tudi če so hkrati na voljo informacije o preferencah in dejanjih drugih - na primer spletno nakupovalno spletno mesto, na katerem so navedeni najbolj prodajani izdelki in izdelki, ki so jim najbolj všeč, bodo ljudje bolj verjetno sledili temu, kar je drugim všeč, in ne temu, kar kupujejo drugi.

Raziskava vpliva na spletno nakupovanje, trženje v družabnih omrežjih in politične kampanje.

Tržniki bi na primer lahko zbirali »všečke« od uporabnikov Facebooka, namesto da bi zbirali informacije o tem, kaj uporabniki kupujejo, jedo ali imajo v lasti. Podobno bi lahko izdelke predstavili kot »vsem je všeč«, namesto da bi jih »vsi kupili«.

Vir: Univerza v Chicagu / EurekAlert