Kako pozornost vpliva na odločanje
Ste se kdaj med dvema obrokoma, prikazanima v jedilniku, vrnili sem in tja, ne da bi se lahko odločili? Če bi raziskovalci v tistem trenutku spremljali vaše oči, bi verjetno lahko predvideli, katero jed bi izbrali.
Nova študija, objavljena v reviji Psihološka znanost predlaga, da naš pogled vpliva na naše odločitve, ko se soočamo z dvema vidnima izbirama. Toda namesto da bi preprosto izbrali tisto, na kar gledamo najdlje, naš pogled poglobi našo željo po odločitvah, ki so nam že všeč.
»Ni nujno, da nekaj izberemo samo zato, ker na to gledamo bolj, kot so predlagali nekateri raziskovalci. Če pogledamo nekaj, za kar se počutimo nevtralno, bo naša pozornost le malo vplivala, «je povedal dr. Ian Krajbich, soavtor študije in docent za psihologijo in ekonomijo na državni univerzi Ohio.
"Če pa pogledamo nekaj, kar nam je že všeč, nas ta pozornost v tem trenutku še bolj všeč."
Če na primer v avtomatu gledate dve bonboni in sta vam všeč obe, vendar imate raje tisto z arašidovim maslom nekoliko več kot tista s samo čokolado, običajno izberete tisto z arašidovim maslom - toda ni vedno.
"S sledenjem očem lahko napovemo, kdaj bodo ljudje šli v nasprotju s svojimi običajnimi preferencami," je dejal Krajbich. "Ko nekdo porabi več časa za ogled svojega manj cenjenega, a še vedno všečnega predmeta, to še bolj privlači."
Druga zanimiva ugotovitev je bila, da so se ljudje običajno odločali hitreje, ko sta jim bili všeč obe izbiri, je dejal Krajbich.
»To je za nekatere znanstvenike presenetljivo. Misli se, da bi morala hitra odločitev priti, ko izbirate med dvema predmetoma, za katera se počutite nevtralno, kaj bi vam bilo vseeno? " rekel je.
Kljub temu ugotovitve kažejo, da se pri odločanju med nevtralnimi predmeti ponavadi bolj borimo, vendar hitro izbiramo med dvema všečknima predmetoma.
"Ko sta oba predmeta dobra, ima vaša pozornost večjo vlogo pri vaši odločitvi in izberete hitreje."
Za raziskavo je skupina analizirala podatke šestih študij o sledenju očes, ki so vključevale skupno 228 ljudi, nekatere iz njihovega laboratorija in nekatere drugih raziskovalcev.
V laboratoriju Krajbich je večina študij sledenja očem vključevala izbiro hrane. Udeleženci začnejo te študije z oceno, koliko bi radi pojedli več kot 100 različnih živil. Nato raziskovalci udeležencem na računalniškem zaslonu predstavijo pare živil in jih vprašajo, katero jim je v tem trenutku bolj všeč.
Opazovalci oči merijo, kaj se pogleda, preden se udeleženci odločijo. Na koncu študije so udeleženci dejansko prejeli eno od živil, ki so jih izbrali.
"Ugotovili smo, da to, kako dolgo gledajo na predmete, ni povezano z njihovimi ocenami - zato ni tako, da preprosto bolj gledajo na predmete, ki so jih ocenili višje," je dejal Krajbich.
"Vendar smo ugotovili, da količina pozornosti, ki jo udeleženci namenijo, napoveduje, katero hrano bodo izbrali, nad in nad njihovimi ocenami."
Ugotovitve kažejo, da bo trženje izdelkov največ vplivalo na izdelke, ki so vam že všeč, je dejal. Če si v trgovini ogledujete dve blagovni znamki izdelka, ki vam je všeč, bo paket, ki pritegne in zadrži vašo pozornost, verjetno imel prednost, ko se boste odločali, katerega kupiti.
Trženje se dejansko lahko poslabša, ko ste prisiljeni kupiti izdelek, ki vam ni všeč.
"Starejši članek kaže, da če boste morali izbirati med dvema elementoma, ki mu niso všeč, je manj verjetno, da bo izbran element, ki mu je namenjena večja pozornost," je dejal Krajbich.
Na splošno ta nova študija kaže, da je povezava med pozornostjo in izbiro bolj zapletena, kot je prej verjel, je dejal.
"Več pozornosti ne pomeni vedno, da izberemo določen predmet."
Krajbich je študijo vodil s Stephanie Smith, podiplomsko študentko psihologije v državi Ohio.
Vir: Ohio State University
