Predstavljajte si svoj cilj, da ga dosežete

Po novih raziskavah naj bi bili ljudje, ki si lahko predstavljajo svoj cilj, uspešnejši pri njegovem doseganju.

"Lažje je cilj videti, bližje se zdi," je povedal Rajesh Bagchi, docent za trženje na Pamplin College of Business pri Virginia Tech.

Bagchi je skupaj z Amarjem Cheemo, izrednim profesorjem trženja na Univerzi v Virginiji, preučeval učinek vizualizacije ciljev v abstraktnih kontekstih.

Raziskovalci so ugotovili, da vizualno doseganje ciljev zagotavlja motivacijo za doseganje abstraktnih ciljev, tako kot pri fizičnih destinacijah.

Kot profesorji trženja predlagajo scenarij, ko prodajalcem ponudijo potovanje na Havaje, če prodajo dosežejo 20 odstotkov nad letnim ciljem. Če vizualno poročajo o napredku s prikazom polnila stolpca, bo prodajno osebje bolj energično, kot če bi napredek poročali številčno, v dolarjih ali odstotkih prodaje.

"Enako se zgodi, če varčujete za počitnice z določenim ciljem in vidite podobo hranilnice, namesto da bi jo plačevali le dolar," je dejal Bagchi.

Cheema predlaga, da bo celo risanje grafa, ki predstavlja vaše prihranke, motivacijo.

Cheema in Bagchi sta testirala vizualizacijo s poskusi, ki zahtevajo fizični napor, in poskusi, ki vključujejo stranke, ki čakajo na serviserje in prodajalce, ki sklepajo posle.

Fizični eksperiment, ki so ga izvedli v laboratoriju, je od posameznikov zahteval, da vzdržijo oprijem 130 sekund na ročnem dinamometru, merilniku, ki beleži uporabljeno silo.

Polovica preiskovancev je lahko videla polnjenje vrstice na računalniškem zaslonu, ko je minilo 130 sekund. Druga polovica je videla štoparico; 130 sekund pa je zahtevalo 4,33 cikla ročne ure, "tako da ni bilo tako enostavno predstaviti napredka," je dejal Bagchi.

»Ko so se posamezniki približevali cilju, je prizadevanje močneje upadalo za udeležence, ki so imeli sliko štoparice. Medtem ko je utrujenost povzročila upad sile, ki je sčasoma upadala, je bil upad manj strm za ljudi, ki so si lahko zlahka predstavljali cilj, kot tisti, ki tega niso mogli, «je dejal Bagchi.

"Napredek je pomemben," je dejal Cheema. " Ko je tisto, kar je treba zapolniti v vrstici, manjše od napolnjenega, takrat se zgodi motivacija. "

Trženjski poskusi so vključevali povsem realno verjetnost čakanja na programsko podporo prek klepeta v živo s tehnikom. "Med udeleženci blizu cilja je večja verjetnost, da bodo vztrajali tisti v težko vidnem stanju (polnilna vrstica proti odštevanju) kot tisti v težko vidnem stanju," je dejal Bagchi. "Kar je še pomembneje, udeleženci, ki so blizu cilja, so poročali o večjem napredku."

"Ta raziskava ponuja en način za zagotavljanje informacij o času čakanja, ki lahko zmanjša napetost," je dejal Bagchi.

V zadnji študiji so prodajalcem rekli, naj prodajo 20 strankam čim prej zaključijo. Drugi del te študije je obravnaval učinek določanja podciljev. "Razpakiranje cilja v podcilje lahko naloge naredi bolj obvladljive in lahko poveča napor in uspešnost," je dejal Cheema. »Po drugi strani pa lahko podcilji tudi motivacijski fokus odmaknejo od glavnega cilja. Ugotovili smo, da je temu tako, kadar je razdalja do cilja dobro znana in so informacije zanesljive, na primer pri hitri prodaji 20 strankam. "

Poskus prodaje je znova pokazal motivacijski učinek vizualizacije ciljev in bližine, kjer so imeli udeleženci finančno spodbudo za dobro izvedbo, in dokazal, da dobro vizualiziran abstraktni cilj, kot je prodaja, povzroči zavezo, kot da gre za fizični cilj. .

"Rezultati naših raziskav kažejo, da vizualne predstavitve obdelujemo na podoben način kot na daljavo, kar vpliva na zaznavanje bližine in napora, ko opravljamo vsakodnevne naloge ali se odločamo o vlaganju časa in truda za določen rezultat," je dejal Bagchi.

Raziskava je objavljena v številki Časopis za trženje.

Vir: Virginia Tech