Plačevanje zbiralcev sredstev jih naredi manj prepričljive
Ljudje, ki prejmejo finančno spodbudo za zbiranje denarja za dobrodelne namene, ki jih zanimajo, so dejansko manj učinkoviti - tudi kadar potencialni donatorji sploh ne vedo, da gre za spodbude.
Po novi študiji, objavljeni leta Psihološka znanost, revija Združenja za psihološke znanosti, je to morda zato, ker spodbude povzročajo, da zbiralci sredstev manj iskreni do ljudi, ki jih skušajo prepričati.
"Dokazujemo, da spodbude naredijo prepričevalce manj učinkovite pri sporočanju iskrene skrbi za dobrodelne namene, kar pomeni, da spodbuda škodljivo vpliva na dejavnost, ki naj bi jo izboljšali," je dejala psihološka znanstvenica in avtorica študije Alixandra Barasch iz Šternove šole Posel na univerzi v New Yorku. "To je pomembno, ker nam pomaga razumeti stroške in koristi spodbud v okviru človekoljubja."
Čeprav lahko finančne spodbude spodbudijo dobro izvajanje naloge, sta se Barasch in njeni sodelavci Jonathan Z. Berman iz Londonske poslovne šole in Deborah A. Small iz šole Wharton na univerzi v Pennsylvaniji spraševali, ali plačujejo ljudem, da zagovarjajo razlog, da že bili motivirani za podporo, bi lahko imeli neželene negativne posledice.
V eni študiji so raziskovalci na skupnostnem dogodku zaposlili 36 prepričevalcev, da bi zbrali denar za organizacijo, ki podpira raziskave in ozaveščanje o raku dojke. Prepričevalce so prosili, naj naredijo video predstavitev za organizacijo in se po svojih najboljših močeh prepričajo, naj prispevajo morebitne donatorje. Nekaterim prepričevalcem je bila ponujena spodbuda: za vsakih 10 dolarjev, doniranih kot odgovor na njihov video, bi prejeli en dolar.
Kasneje je bilo 243 udeležencev naključno dodeljenih za ogled enega od video parcel. Poleg standardne kotizacije za 10 dolarjev so prejeli še tri dolarje, ki so jih lahko obdržali zase ali prispevali za namen, ki ga promovirajo v videu.
Ugotovitve so pokazale, da so udeleženci namenili manj svojega dodatnega denarja kot odgovor na parcele prepričevalcev, ki so prejeli spodbudo, v primerjavi s parcelami prepričevalcev, ki niso prejeli spodbude. To se je zgodilo kljub dejstvu, da udeleženci niso imeli pojma, da so prepričevalci morda prejeli spodbude, so opozorili raziskovalci.
Druga študija, v kateri so študentje naredili video predstave za organizacije, ki delujejo v skupnosti, je pokazala podobne rezultate. Tudi prepričevalci, ki so dobili spodbudo, so bili manj učinkoviti pri zbiranju donacij. Poleg tega so udeleženci video posnetke spodbudljenih prepričevalcev po mnenju raziskovalcev ocenili kot manj iskrene.
Raziskovalci so domnevali, da bi konflikt med koristmi za druge ali altruizmom in koristmi zase lahko prepričevalce oviral pri iskrenem vedenju.
Dodatni podatki nadaljnje študije so to idejo podprli: prepričevalci, ki so prejeli dobrodelno spodbudo - raziskovalcem bodo zbrali denar, zbran z njihovega igrišča -, so se zdeli enako učinkoviti pri zbiranju sredstev kot tisti, ki niso prejeli nobene spodbude. V tem primeru spodbuda osebam ni koristila osebno in jim zato ni preprečila, da bi bili iskreni, so povedali raziskovalci.
Ugotovitve poudarjajo idejo, da spodbude ogrožajo sposobnost prepričevalcev, da izrazijo iskrenost.
Raziskovalci načrtujejo nadaljnje študije, da bi preučili znake - tako verbalne kot neverbalne -, ki bi lahko predstavljali iskrenost.
Tudi če spodbude negativno vplivajo na iskrenost, raziskovalci ugotavljajo, da lahko obstajajo tudi drugi razlogi za uporabo spodbud v okviru kampanj za zbiranje sredstev.
"Spodbude lahko pritegnejo ljudi, ki sicer ne bi nič pomagali, in lahko pomagajo zaposliti boljše talente v konkurenčnem okolju," je zaključil Barasch.
Vir: Združenje za psihološke znanosti
