Prepričljiva sporočila, ustvarjena v čustvih, se lahko obrnejo

Nove raziskave so pokazale, da ljudje težijo k pritožbam, ki niso zgolj bolj pozitivne ali negativne, ampak jih navdajajo čustva, tudi ko poskušajo spodbuditi občinstvo, ki morda ni dovzetno za tak jezik.

Ugotovitve se pojavijo v Psihološka znanost, revija Združenja za psihološke znanosti.

"Poleg tega, da preprosto postanejo bolj pozitivni ali negativni, se ljudje spontano preusmerijo k uporabi bolj čustvenega jezika, ko poskušajo prepričati," je povedal raziskovalec Matthew D. Rocklage, doktor znanosti s Kelloggove šole za upravljanje na univerzi Northwestern.

Lahko bi si predstavljali, da bi ljudje uporabili zelo pozitivne besede, na primer »odlično« ali »izjemno«, da bi druge pripeljali k svojemu stališču, vendar so ugotovitve pokazale, da so ljudje posebej uporabljali izraze, ki izražajo večjo stopnjo čustev, na primer »vznemirljivo "In" razburljivo. "

Razumevanje sestavnih delov prepričljivega sporočila je ključnega pomena na področjih, od oglaševanja do politike in celo javnega zdravja.

V novi študiji so Rocklage in sodelavci želeli vprašanje preučiti z drugega zornega kota in raziskati, kako komuniciramo z drugimi, ko smo tisti, ki jih skušamo prepričati.

"Možno je, da ljudje, ko poskušajo prepričati, da bi bili razumljeni in razumni, lahko iz svojega jezika odstranijo čustva," pravi Rocklage.

Izhajajoč iz teorije stališč in teorij čustev o družbeni funkciji, pa so Rocklage in sodelavci dr. Derek D. Rucker in Loran F. Nordgren sta domnevala, da bodo ljudje šli v drugo smer, prisluhnili čustvenemu jeziku kot sredstvu družbenega vpliva.

V eni spletni študiji so raziskovalci 1.285 udeležencem pokazali fotografijo in nekatere ustrezne podrobnosti za določen izdelek, ki je na voljo na spletnem mestu Amazon.com. Nekatere udeležence so prosili, naj napišejo oceno s petimi zvezdicami, ki bi bralce prepričala k nakupu tega izdelka, medtem ko so druge pozvali, naj napišejo oceno s petimi zvezdicami, ki preprosto opisuje pozitivne lastnosti izdelka.

Z uporabo uveljavljenega orodja za kvantitativno lingvistično analizo, Evaluativni leksikon, so raziskovalci nato kvantificirali, kako čustveni, pozitivni ali negativni in ekstremni so bili pregledi.

Čeprav so bile ocene v njihovem jeziku enako pozitivne, so podatki pokazali, da so pregledovalci uporabljali bolj čustveni jezik, ko so poskušali prepričati bralce, da kupijo izdelek, v primerjavi s časom, ko so pisali oceno s petimi zvezdicami, ne da bi jih prepričevali.

Prepričljivi pregledi udeležencev so imeli tudi bolj čustveni jezik v primerjavi z dejanskimi pregledi s petimi zvezdicami za iste izdelke, objavljene na Amazon.com.

Pomembno je, da se je zdelo, da je prehod na bolj čustven jezik bolj samodejen kot pa premišljen.

Udeleženci so v prepričljivih ocenah še vedno uporabljali bolj čustvene deskriptorje, ko so si hkrati skušali zapomniti 8-mestno številko, kar je bila konkurenčna naloga, ki je zelo oteževala strategijo.

Težnja po bolj čustvenem jeziku se je pojavila tudi, ko so udeleženci poskušali prepričati skupino "racionalnih" mislecev.

"Pretekle raziskave kažejo, da se čustveni pozivi lahko obrušijo, kadar ima občinstvo raje nečustvene pritožbe," je dejal Rocklage. "Naše ugotovitve kažejo, da je v mislih ljudi dovolj močna povezava med prepričevanjem in čustvi, da čustva še naprej uporabljajo tudi ob občinstvu, kjer se lahko tak pristop obrne."

Raziskovalci so našli dokaze, ki podpirajo to načelo, saj so v spominu odkrili povezavo med čustvi in ​​prepričevanjem. Ugotovili so, da bolj ko je bila beseda čustvena, bolj verjetno je bilo, da jo bodo udeleženci povezali s prepričevanjem in hitreje kot so to storili.

Kot je dejal Rocklage, je zanimiva pot za prihodnje raziskave raziskati, ali združenje prenaša različna okolja.

"Ali bi ljudje na primer porabili manj čustev, če bi bili na seji upravnega odbora ali če bi pisali uradno priporočilo?" se je vprašal.

Vir: Združenje za psihološke znanosti