Ali jeza vpliva na pogajanja?

Vznemirjenost in jeza vam lahko pomagata, če se pogajate z evropskimi Američani, toda v pogajanjih z vzhodnimi Azijci je jeza lahko kontraproduktivna.

Vsaj tako pravi nova študija o tem, kako se ljudje iz različnih kultur odzivajo na jezo v pogajanjih.

Tradicionalno so raziskave o pogajanjih pokazale, da je jeza dobra strategija - prinese vam večje popuščanje kot druga čustva, na primer sreča ali brez čustev. Toda te študije so bile večinoma opravljene pri zahodnih populacijah, pravi Hajo Adam iz Evropskega inštituta za poslovno upravo (INSEAD) v Franciji, ki je skupaj s Williamom Madduxom iz INSEAD-a in Aiwa Shirako s Kalifornijske univerze v Berkeleyju sodeloval pri novi študiji.

Adam je opazil razlike v čustvih na inštitutu, kjer dela.

»INSEAD je zelo raznolik, z ljudmi z vsega sveta. Opazil sem, da se ljudje včasih jezijo in vidite, da se ljudje na to odzovejo drugače. Spraševal sem se, ali je veliko teh različnih reakcij mogoče razložiti s kulturnim ozadjem. "

Adam se še posebej zanima za pogajanja, zato se je odločil, da bo preučil, kako medkulturne razlike v načinu, kako se ljudje odzivajo na izražanje čustev, vplivajo na rezultate pogajanj.

Na primer, ko je predsednik Clinton v začetku devetdesetih zavzel agresivno, jezno držo v trgovinskih pogajanjih z Japonsko, so bili Japonci moteni in pogajanja v veliki meri niso uspela.

V poskusu so uporabili prostovoljce na Univerzi v Kaliforniji - Berkeley. Polovica so bili Američani evropske narodnosti, polovica pa Azijci ali Azijci. Vsak študent se je udeležil pogajanj v računalniku.

Povedali so jim, da so se dogovarjali z drugim udeležencem, dejansko pa so se dogovarjali z računalniškim programom.

Študent naj bi prodajal mobilni telefon in se dogovarjal o vprašanjih, kot sta garancijski rok in cena. V nekaterih pogajanjih je računalnik dejal, da je jezen zaradi pogajanj; v drugih ni omenjal čustev.

Evropski Američani so jeznemu nasprotniku popuščali več kot neemocionalnemu nasprotniku. Azijci in azijski Američani pa so popustili manjše popustitve, če je bil njihov nasprotnik bolj jezen kot nejesen.

Kasnejši eksperiment je nakazal, da se to lahko zgodi zaradi kulturnih norm o tem, ali je primerno, da se jezi. Ta poskus se je začel udeležencem povedati, ali je bilo izražanje jeze med študijo sprejemljivo ali ne.

Azijci in azijski Američani so jeznemu nasprotniku naredili večje popuščanje, če so jim rekli, da je izražanje jeze sprejemljivo, evropski Američani pa bodo manj popuščali, če jim bodo rekli, da je jeza nesprejemljiva.

Ko izraze jeze razumemo kot neprimerne, »ljudje ponavadi reagirajo negativno. Nočejo več popuščati, «pravi Adam.

"Morda bodo celo želeli zapreti in potencialno kaznovati nasprotnika zaradi neprimernega ravnanja."

"Mislim, da je pomembno, da ena oseba, ki izraža čustva, resnično vpliva na občutke, misli in vedenje druge osebe," pravi Adam.

"In ti odzivi na čustveni prikaz so lahko kritično odvisni od človekovega kulturnega ozadja."

Raziskava je objavljena v Psihološka znanost, revija Združenja za psihološke znanosti.

Vir: Združenje za psihološke znanosti