Dražbena študija kaže vpliv čustev na gospodarske odločitve
Za študijo so raziskovalci s tehnološkega inštituta Karlsruhe v Nemčiji zaposlili več kot 90 ljudi, nato pa simulirali tako imenovano "nizozemsko dražbo", ki se običajno uporablja za prodajo cvetja. V tem primeru se izdelek na začetku ponudi po zelo visoki ceni, nato pa se cena postopoma znižuje, dokler ponudnik ne sprejme cene.
»Nizozemska dražba je jasno strukturirana in hkrati dinamična. Predstavlja odličen raziskovalni scenarij, «je povedal dr. Marc Adam s tehnološkega inštituta Karlsruhe.
Adam je skupaj s sodelavci Janom Krämerjem in Christofom Weinhardtom ugotovil, da hitro padajoče ponudbe vodijo do nižje cene in višje stopnje navdušenja ponudnikov.
Navdušenje se odraža v srčnem utripu in kožni odpornosti udeležencev, je dejal Adam, ki je dejal, da "naša eksperimentalna postavitev zapolnjuje vrzel v opazovanju."
Pred tem so možganska področja, odgovorna za čustva, pregledali z magnetnoresonančnimi tomografi, medtem ko so preiskovanci licitirali proti elektronskemu kolegu. V drugih študijah so bili udeleženci pozvani, naj po dražbi sporočijo svoje subjektivne občutke.
Zahvaljujoč sodobni merilni tehnologiji je zdaj med dražbo mogoče izmeriti fiziološke podatke mnogih ljudi, so opozorili raziskovalci. "Meritve v večosebni situaciji znatno povečajo natančnost in so veliko bližje resničnosti," je dejal Weinhardt.
Po mnenju raziskovalcev frekvence impulzov in izmerjeni kožni upori omogočajo natančne zaključke glede stopnje navdušenja.
Raziskovalci so ugotovili, da bodo ponudniki, potem ko bodo dosegli določeno stopnjo navdušenja, poskušali "še povečati svoje vznemirjenje z odlašanjem ponudbe", pravi Adam.
Na podlagi srčne frekvence in prevodnosti kože je bilo tudi ugotovljeno, da zmaga na dražbi povzroči šibkejšo fiziološko reakcijo kot odhod praznih rok. "Z drugimi besedami: izgubiti je huje kot dobri občutki, povezani z zmago," je dejal.
Raziskovalci pravijo, da se njihovi rezultati lahko uporabijo za druge vrste dražb, na primer za klasične dražbe, kjer lahko navdušenje povzroči plačilo višjih cen ali internetne dražbe, ki ponudnikom ne samo pomagajo pri doseganju določenega izdelka, temveč ponujajo tudi zabavo.
"Platforme za internetno dražbo so zelo usposobljene za povečanje vznemirjenja, zabave in navdušenja nad potekom dražbe in oglasov," je dejal Adam. »V nasprotno pa so v akademskem svetu ekonomski modeli zelo dolgo temeljili na povsem racionalnem človeškem bitju homo oeconomicus. Naša študija razkriva, da imajo pomembno vlogo tudi čustva. "
Trenutna študija je temeljila na vrsti dražb med šestimi preizkušanci. Kmalu bodo s financiranjem nemškega raziskovalnega sveta ustanovili nov eksperimentalni laboratorij za interakcijo do 40 udeležencev in hkratno merjenje srčnega utripa, kožne odpornosti in drugih fizioloških parametrov v visoki ločljivosti.
"Potem bo mogoče podrobneje preučiti večje in bolj zapletene scenarije," je dejal Adam. "Mogoče bomo kmalu lahko s številnimi udeleženci na trgu preučevali čustveno plat finančnih trgov in druge procese odločanja."
Študija je bila objavljena Mednarodni časopis za elektronsko poslovanje.
Vir: Inštitut za tehnologijo Karlsruhe
