Kako zaznati laž: bodite zaupljivi

Ljudje smo lahko nezaupljiva rasa.

Ljudje so pogosto zelo cinični do človeške narave in nagibajo k misli, da nam bodo neznanci z veseljem lagali, če bo v njih kaj zanje.

V svetu, polnem lažnivcev, se pogosto šteje, da je nezaupanje drugim razumen previdnostni ukrep. In da se zaščitimo, moramo biti sumljivi do ljudi, ki jih ne poznamo.

Vsekakor imamo intuitivno prepričanje, da bodo ljudje, ki so bolj sumljivi do motivov drugih, verjetno boljši pri odkrivanju laži. Nancy Carter in J. Mark Weber sta tako vsaj ugotovila, ko sta vprašala skupino študentov MBA, ali bi ljudje z velikim ali nizkim zaupanjem bolje odkrivali laži drugih (Carter & Weber, 2010).

Rezultati so bili takšni, kot bi pričakovali: 85% jih je menilo, da so nizki trusterji boljši od visokih pri zaznavanju laži.

Je to pravi odgovor? Ali so zaupniki resnično boljši pri odkrivanju laži?

Lažnivec, lažnivec

Carter in Weber nista bila tako prepričana. Torej v njihovem glavnem poskusu, o katerem so poročali v reviji Socialna psihološka in osebnostna znanost, izmerili so zaupanje 29 udeležencev in si ogledali video posnetke uprizorjenega razgovora za službo.

V teh videoposnetkih je bilo sogovornikom rečeno, naj se potrudijo, da bi dobili službo, polovica pa naj bi v tem procesu izrekla tri laži.

Ti videoposnetki so bili nato prikazani udeležencem, ki so ocenili poštenost intervjuvancev, skupaj z verjetnostjo, da bi jih najeli.

Presenetljivo je, da so se tisti, ki so zaupali drugim, pojavili kot superzvezdni detektorji laži. Visoki skrbniki so bili bolj občutljivi na prevare in natančnejši pri ugotavljanju, kdo od intervjuvancev laže.

V nasprotju z našimi pričakovanji so se najslabše odrezali tisti, ki niso zaupali drugim. Najmanj natančno so opazili lažnivce in najverjetneje zaposlili enega od sogovornikov, ki je lagal.

Zdelo se je, da so visoki skrbniki bolj pozorni na klasične znake laganja, ki vključujejo vrtenje in spremembe vokalne intonacije in kakovosti.

To nam pušča protiintetuivno ugotovitev, ki jo je treba razložiti: visoki skrbniki, namesto da bi slabo opazili laži, dejansko presežejo svoje manj zaupljive kolege. Pričakovali bi, da bodo nizki skrbniki bolj pozorni na zavajajoče vedenje, a kljub temu ne delujejo tako dobro kot tisti, ki so bolj zaupljivi.

Kaj se dogaja? Zakaj je naša intuicija tako napačna?

Socialna inteligenca in zaupanje

Čeprav nam ta raziskava ne more povedati, zakaj - daje nam le rezultat -, nakazuje nekaj razlogov, zakaj bi visokokrvniki morda bolje odkrivali laži:

1. Občutljivost: Ljudje lahko postanejo bolj zaupljivi do drugih, ker so občutljivi na laži. Ker jih lažje zaznajo, jih je manj treba skrbeti, da bi jih prevarali.
2. Tveganje: Po drugi strani pa je lahko obratno. S prevzemanjem socialnih tveganj se nekateri naučijo natančneje odkriti laži. Tisti, ki ne vadijo, ker nikoli ne tvegajo nobenega socialnega tveganja, se nikoli ne naučijo razbrati laž iz resnice.

Poleg teh dveh dejavnikov moramo upoštevati tudi prirojene sposobnosti ljudi. Nekateri ljudje so naravno nadarjeni za branje govorice telesa in imajo višjo socialno inteligenco, medtem ko morajo drugi delati na tem.

Tveganja in koristi

Ne glede na razlago poudarja, kako lahko samodejno zaupanje drugim - včasih brez pravega razloga - koristi. Težava nizkega skrbnika je v tem, da je, če malo ne zaupamo neznancem, zelo težko tvegati v družbi.

Recimo, da vas v restavracijo povabi nekdo, ki ga komaj poznate. Zavrnitev na podlagi tega, da morajo imeti kakšen hudoben motiv, je morda varnejša, vendar boste morda zamudili novega novega prijatelja.

Enako velja v poslu. Zaupanje je osnova za komercialne odnose: dobri dogovori se zanašajo na to, da obe strani naredita svoje, pogosto ne da bi toliko vedeli drug o drugem. Poslovna oseba, ki nikomur ne zaupa, bo težje uspela.

Čeprav se nizki zaupniki izogibajo prevaram, pa tudi zamudijo potencialne priložnosti. Visoki skrbniki pa dobijo najboljše iz obeh svetov: pogosto opazijo, kdaj jim nekdo laže, in lahko v razmerju že prej prevzamejo socialna tveganja in tako lahko izkoristijo koristi, bodisi socialne bodisi finančne.

Ljudje, ki zelo zaupajo, morda niso lahkoverni norci, kot so jih nekoč mislili.