Strah pred smrtjo lahko škoduje anuitetnim izdelkom

Nova študija kaže, da rentna prodaja nikoli ni tako močna, kot je bilo pričakovano, ker ljudje nočejo razmišljati o smrti.

Natančneje, raziskovalci bostonske univerze verjamejo, da je "umrljivost" eden od razlogov, zakaj se potrošniki izogibajo nakupu rente.

"Ko razmišljate o renti, morate pomisliti, koliko časa vam ostane, koliko let potrebujete za financiranje," je dejala dr. Gergana Nenkov, izredna profesorica trženja na bostonskem kolidžu in soavtorica študije. .

"Morate razmišljati o umiranju - to je del anuitetnega procesa in ko ljudje to storijo, jih to odvrne."

Ekonomisti pravijo, da so rente privlačne, ker zmanjšujejo tveganje, da bi preživeli dohodek, kar je kritična zaskrbljenost Američanov, ki živijo dlje in je verjetno, da jim bo zmanjkalo denarja, preden umrejo.

Kljub temu je manj kot devet odstotkov sredstev v lasti rente, kar kaže na to, da raziskavi daje verodostojnost, del pa se glasi: »S prisilitvijo potrošnikov, da razmišljajo o svoji smrti, je zaradi sklepa o renti umrljivost močna in jih motivira, da se izognejo možnost rente kot neposredne obrambe pred mislimi, povezanimi s smrtjo, ki se sprožijo z upoštevanjem rente. "

"Povpraševanje po rentah je veliko manjše, kot so pričakovali ekonomisti," je dejala dr. Linda Court Salisbury, soavtorica študije.

Študija je objavljena v Časopis za potrošniško psihologijo.

"Poskušali so ugotoviti to anuitetno uganko - zakaj je ljudje ne bi storili, ko bi videli, da je dobra zanje?"

Za nekatera pojasnila so krivi nizki pokojninski prihranki, nepravične cene rent in zmanjšana prilagodljivost pri dostopu do denarja. Toda s predstavitvijo psihološke teorije za informiranje ekonomske teorije Salisbury in Nenkov ponujata še en razlog - bolj ko ljudje razmišljajo o smrti, manj se želijo nanjo pripraviti.

"Nihče ni še nikoli gledal na to iz psihologije odločanja in odločitve," je dejal Salisbury.

"Naša ideja je bila, da je nenaklonjenost razmišljanja o lastni smrti dovolj, da se lahko poslužite tega, kar imenujemo" obrambna strategija umrljivosti ", torej da se temu izognete."

Z drugimi besedami, če ne razmišljamo o rentah in jih odrivamo na stran, se izognemo razmišljanju o smrti.

Hipoteza je bila podprta med štirimi študijami, ki so vključevale 748 odraslih udeležencev. Ena študija je udeležence vprašala, ali raje svoje pokojninske prihranke nakažejo na individualni pokojninski račun ali kupijo rento.

"Ko so ljudje menili, da je IRA, le redki pomislijo na to, da bi umrli ali kako dolgo jim ostane," je dejal Nenkov. "Toda ko so ljudje razmišljali o renti, je bil velik del njih takšnih misli, povezanih s smrtjo."

Dve drugi študiji sta udeležencem predstavili rente, ki so vsebovale subtilne razlike.

V enem opisu je navedena renta »zajamčena plačila, dokler živite«, v drugem pa »zajamčena plačila, dokler živite, dokler ne umrete«. Kadar koli je renta omenjala smrt, so obresti strmo padale.

"Pokazali smo, da so tudi te subtilne omembe smrti še bolj zmanjšale stopnjo izbire rente in ljudi še bolj držali stran od izdelka, kot če bi govorili le o letih, ki še ostanejo," je dejal Nenkov.

Kljub temu izbira, da se izognemo rentam, verjetno vključuje zavestno odločitev posameznikov, da se bodo lotili drugih finančnih produktov, ki so morda bolj primerni za njihov portfelj.

"Pravimo, da s tem pojasnjujemo nižje povpraševanje po rentah, ni pa nujno, da to pojasnjuje samo to," je dejal Salisbury. "Menimo, da prispeva k temu, da se jih ljudje izogibajo."

Raziskovalci opozarjajo na to, kako je finančna industrija vključila rešitve za reševanje rente, na primer prožnejše možnosti rente in zmožnost dedovanja rente. Kljub temu je stopnja rente nizka.

"Del tega je prednost, del je morda, da ljudje ne vedo za ta izdelek, vendar tudi mislimo, da pride v poštev tudi vprašanje prisile, da razmišljate o smrti in nenaklonjenosti smrti, zato je to še ena razlaga in ena psihološko razlago, ki jo ponujamo, «je dejal Nenkov.

"Koncept smrtne averzije in umrljivosti je pomemben dodatek k razlagam."

Salisbury in Nenkov sta trdila, da bodo morali trgovci in oblikovalci politik najti načine, kako zmanjšati poudarjanje smrti ali pomagati potrošnikom, da se spoprimejo z zaskrbljenostjo, ki jo sproži razmišljanje o smrti, če želijo povečati zanimanje za te izdelke.

Oba zatrjujeta, da imajo njihove ugotovitve posledice za druge pozne odločitve, ki se jim je treba izogniti.

"Oporoke, življenjsko zavarovanje, načrtovanje nepremičnin - vse te odločitve se včasih odložijo in menimo, da ima to vprašanje, če ne želimo razmišljati o smrti, pomembno vlogo," je dejal Nenkov.

"Morda bi lahko iskanje načinov za obvladovanje te tesnobe pomagalo potrošnikom, da jo premagajo in sprejmejo pomembne odločitve, kajti če tega ne storijo, imajo kasneje v življenju uničujoče posledice."

Vir: Boston College / EurekAlert