Fiziološko vzburjenje lahko pomaga ali ovira pogajanja

Ljudje so bili že dolgo opozorjeni, naj med pogajanji obvladujejo svoja čustva - mislilo se je, da bi takšno vzburjenje zameglilo posameznikovo odločanje.

Zdaj nove raziskave kažejo, da lahko prepotene dlani in utripajoče srce nekaterim ljudem dejansko pomagajo do dobrega dogovora.

Nova študija raziskovalcev MIT Ashley D. Brown in dr. Jareda R. Curhana je objavljena v reviji Psihološka znanost.

V študiji so raziskovalci z dvema poskusoma dokazali, da fiziološko vzburjenje ni vedno škodljivo.

"Izkazalo se je, da je učinek odvisen od tega, ali ste nekdo, ki se boji pogajanj ali se jih veseli," pojasnjuje Brown. "To samo po sebi ni škodljivo."

V svojem prvem eksperimentu sta Brown in Curhan ocenila odnos udeležencev do pogajanj.

Nekaj ​​tednov kasneje so udeleženci med pogajanji o ceni rabljenega avtomobila hodili po tekalni stezi. Nekateri udeleženci so hitro hodili, da bi povečali srčni utrip, drugi pa počasneje.

Med udeleženci z negativnim odnosom do pogajanj so tisti, ki so imeli povečan srčni utrip, manj zadovoljni s svojimi pogajanji kot udeleženci s počasno hojo.

Tisti, ki so sprva poročali o pozitivnih odnosih, pa so po hitrejši hoji bolj verjetno izrazili večje zadovoljstvo s pogajanji.

Rezultati drugega eksperimenta, v katerem so se udeleženci pogajali o paketu za nadomestilo za zaposlitev, kažejo, da lahko fiziološko vzburjenje celo poveča pogajalske sposobnosti tistih, ki imajo pozitiven odnos do pogajanj.

Brown in Curhan sta ugotovila, da so udeleženci, ki se veselijo pogajanj in so med tem hodili, dosegli višje gospodarske rezultate kot tisti, ki so sedeli med pogajalskim zasedanjem.

Nasprotno pa so se slabše odrezali udeleženci, ki so se bali pogajanj in so med pogajanji hodili.

Na koncu nove raziskave kažejo, da učinke fiziološkega vzburjenja vodi subjektivna interpretacija.

Zdi se, da ljudje, ki ne prenesejo pogajanj, vznemirjenje razlagajo kot negativni znak nervoze, fiziološko vzburjenje pa zato škodljivo vpliva na njihovo uspešnost. Toda tisti, ki uživajo priložnost za pogajanja, vznemirjenje razlagajo kot pozitiven znak navdušenja, zaradi česar se počutijo "oživljeni" in vzburjenje poveča njihovo uspešnost.

Glede na te ugotovitve se Brown in Curhan sprašujeta, ali je običajni nasvet, da se "samo sprostite", zastarel. Ugotavljajo tudi, da koristi fiziološkega vzburjenja morda niso omejene na pogajanja:

"Ugibamo, da je ta polarizirajoči učinek fiziološkega vzburjenja širše uporaben v drugih okoliščinah, kot so javni nastopi, tekmovalni športi ali preizkusna uspešnost, če naštejemo le nekatere," je dejal Brown.

Vir: Združenje za psihološke znanosti